[續松下幸之助創業之道第五章 松下重才求發展上一小節]有好。山本的建議,在各地代理商中間引起了強烈反響,有反對的,但更多的則表示贊同這個觀點。照這種提議去做,各家的利益不會受到損害,經有的問題也就圓滿解決了。
山本的精明和敏銳,使松下幸之助大爲吃驚:這太出乎他的意料了。
他仔細地考慮著山本的建議,越是細致思考,越覺得這個提案不簡單,也就越是佩服山本武信,雖然他對山本的脾氣和格有看法。
因爲從一般常理來看,山本武信的態度和提案確實會讓人憤慨,他得理不饒人,作風強硬,寸步不讓,似乎毫無人情可言。然而從商人的、生意的角度來看,這種態度和作風是完全必要的,松下當然也不能對他提起批評了。松下明白如果沒有這種態度和作風,不僅自己不能贏利,長此下去還會影響商業運行規則。松下想到自己作爲主事人而毫無任何解決問題的議案,只有一腔解決問題的熱情,而山本則有備而來,松下更加感到山本的了不起。
思考再三,松下覺得山本的提案是一條解決問題之道。
和山本解約,支付20000元的違約金,當然難以辦到。但如果把自己辛辛苦苦聯系起來的代理店交給山本商店,自己只做他的製造廠,又頗讓人不平。然而轉念一想,本來自己廠裏的傳統産品就是頭和
座,新推出的車燈只是業務中的一小部分,只要山本商店給的條件合理,未嘗不可把全
的總經銷權交給他。關于條件,松下最擔心的是山本能否尊重松下電器的一貫立場爲代理店考慮,二是能否達到現有的銷售數額。
松下和山本經過三番五次的交涉,雙方的意見比較接近了。最後,松下和山本終于開始鑒訂合作的具款項。
松下問山本:“山本先生,我答應把總經銷權給你。
但是,你也知道,目前的月産量是10000只,你有把握把它們全部銷售出去嗎?你能否作出保證?”山本回答道:“你的擔心當然可以理解。不過,做生意我還是比你稍微在行一些。要是我沒有把握的話,敢向你提出那樣的議案嗎?我已經有了一套切實的銷售計劃,請你放心吧!況且我要爲此付出相當的廣告宣傳費用以及其他開銷,如果賣不到10000只的話,也實在劃不來。1925年5月18日,松下電器製作所和山本商店達成經議,要點是:1.電池燈的商標權、專利權,山本以32000元的價錢向松下買斷;2.製造權由松下保有,全面負責製造和供應;3.松下每月製造10000個以上,山本負責全部銷售;4.對待地方代理店,經則是沿襲松下的作風;5.經作時間爲三年。
實際上,這次與山本的交鋒也使松下學到了不少知識。
在整個交涉及談判過程中,山本不時地提醒、教誨松下。當松下擔心能否把産品全部銷售出去的時候,山本給他鼓勁:“要推廣一種産品,需要費相當大的苦心。
這種産品是否有銷路,要靠自己的經驗來判斷,也要請自己的客戶談談他們的看法。一旦決定以後,就不要在乎一時的損失,徹底做下去。依我的經驗看,這多半會成功。
“所以,和你談妥這個産品的銷售,在三年之內我一定要拿出成功的業績給你看。
這樣不但你高興,我也能賺錢。松下君,你不必擔心,根據我過去的經驗,一定能夠成功的,你要有信心。令松下感動的是,山本武信又一次做出了和把太太的戒指交給銀行一樣的驚人之舉:他把三年的貨款提前一次全部付清。
這就是說,他要在一分錢未賺到手的時候就拿出43.2萬元來。要是不能賣出那麼多産品的話,勢必蒙受重大的損失。對此,山本向松下解釋說:“車燈是你松下開發出來的獨家産品,當然有所依戀。
我雖然答應了你每月要銷出10000只,你總還是有些疑惑,真的能否做到呢?
是否自己做來得更好?這種矛盾不安的心情,我是很理解的。我要使你安心,對我的成功充滿信心。如果我山本賣不掉,我就不會答應你了。依據我的經驗,我是絕對有把握的。所以,我把三年的全部貨款都先交給你。一只車燈售價1.25元,10000只應該是12500元。
每10000只的價款開一張支票,這是36張支票。對于爲什麼簽定三年的合同而不是更長的理由,山本武信也有自己的看法:“根據我的經驗,這個東西只能賣三年。
三年是這個東西的流行時限,以後就會逐漸被新東西代替。做生意第一要考慮的是賺錢,而不是要把事情幹下去。因此要考慮清楚三年能賺多少錢,三年以後就停下來。
當時的松下卻有自己的考慮,他覺得好的東西就要一直做下去,哪怕降價也可以做下去獲利的。對此,山本不這樣認爲:“不是不可以做下去,而是要看能否有合理的贏利。
如果僅是維持極其微薄的利潤,就不如停下來。
“降價是不可以的。
這種東西有一定的流行時限,所以在三年的時間裏,必須賺夠一定的數目。
既然能很好地賣出去,就不要降價。三年以後就會有新的産品出來,降價也是沒有用的。懷著慮心學習的態度,對于山本武信的這些教導,松下大多牢記心頭。但他沒有照搬山本的所有經驗,對其中的一些看法,頗不敢苟同。以後,他們在生意上分道揚镳,也正是因爲在諸多方面意見不能統一。
山本武信在經議期間,果然如其所說,順利地完成了銷售額。
不過,他們的交往也屢屢因爲觀點不一而發生沖突。在銷售中間,各地代理店紛紛要求降價,因爲成本的降低以及適應競爭的長期打算等等,松下也要求山本降價。可是山本堅決不降,理由是既然好銷,就堅決不降。因爲契約沒有規定這方面的事宜,松下也沒有辦法。對于這種從未見過的事情-—廠方要求降價出售,而經銷商卻不同意--松下感到新鮮,內心裏也不免有些佩服。松下只好將一些意見暫時擱置一邊。
但是,在新型的“角型電池燈”設計出來的時候,雙方的爭吵辯論達到白熱化。
按當初的經議,松下所設計製造的電池燈,均要由山本負責銷售,新産品也不例外。但是經過兩年的實踐,證明山本的有些見解並不完全正確,電池燈絕非一時流行,而是長久實用的。有鑒于此,不能排除別的廠家生産此種産品以形成競爭局面,松下就要做好有利競爭的准備。而降價對一個有了不算短的製造曆史的企業來說,是相當有利的條件,這是別家企業因初期技術、設備投入高、工藝生疏等而無法定低價格所不能比擬的。因此,松下准備以“方型電池燈”做試驗,驗證自己的經營方針和風格是否行得通。
對于山本的自信、強硬和堅持……
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