[續卡耐基口才學三 內秀外剛相映上一小節]結構中的詞語，不妨視若盤中泥沙，盡可付諸江流；唯一需要努力考慮的，乃是理由和結論中間詞語的意義。
你不妨來一個反串表演，或許同樣有助于你判定模糊不清的重要詞語。這種方法便是問你自己，假若你采取的是與對方截然相反的立場，你是否會對某些詞語做出別樣的定義？
如果能如此，你也許便發現了詞語模糊不清的症結所在。舉例來說，有些人可能對選美大賽欣賞備至，那麼，他們對于“有損于婦女人格”的定義，就將和那些對選美大賽毫不欣賞的人極爲不同。
在找到那些模糊不清的詞語之後，你就必須要想方設法認清它的意義了。你是否理解它的意義？對于這個至關重要的問題作出回答時，有若幹巨大的障礙要你先行克服。
第一個障礙是，妄自假定。要養成習慣不斷地詢問：“你到底是什麼意思？而不是每次沾沾自喜地想：“我與他的看法正好一致！”
第二個障礙是，以爲某個詞只有一種顯見的定義，就是自己所認定的那一種。而實際上，許多詞語恰恰絕非如此。因此，你一定要苦苦地追問：“這個詞語還有其他意義嗎？”
在一段講話中，肯爲自己的術語給出定義的真是鳳毛麟角。因而一般講來，你能夠弄清含糊陳述真正意義的唯一途徑，只能是考察該詞的使用環境。我們所謂使用環境，指的是對方的談話背景，在某次特定爭論中該詞的傳統用法，以及位于這個模糊不清詞語前後的詞。這些便是理解關鍵詞的線索所在。
談判對手會非常機敏地誘使你接受他的觀點。他會提出與自己的立場相安無事的理由。正是因爲這樣，絕大多數論辯才會初看起來貌似有理。然而，他所提出的理由，絕非他用以證明自己意見的全部觀念。要理解他的論辯，那些藏而不露的想法至少同樣有用。讓我們通過下面的例子，看一下這些隱秘觀念的重要意義。
政府應該禁止香煙的生産和銷售。越來越多的證據已經表明，對吸煙者和被動吸煙者的健康，吸煙都將帶來極大的危害。初看上去，理由確實爲結論提供了支持。然而也可能，理由雖然正確，卻不一定支持結論。或許你會相信，關心一個人的健康，乃是他自己的責任，這與政府的集
責任毫無關系。如果這樣的話，則從你的觀點來看，理由便不再能夠支持結論。在上面的例子裏，你必須先承認一個觀念：一旦個人的健康遭到威脅，則集責任一定要高于個人責任。
在所有的談判與辯論之中，總有某些觀念已經被作者先行承認。一般說來，它們總是藏而不露，難以一目了然。只有細察言外之意，它們才能夠原形畢露。這些觀念，是推理結論中重要的內在聯系，是將全部論辯統轄爲一的根本線索。
除非得到這些聯系，否則你絕不能真正對論辯有所理解。
在許多方面，這項工作都類似于摹仿一個魔術，卻未曾看見魔術師怎樣變這個魔術。你看到他把手帕放到帽子裏，出來的卻是只免子，然而你不知道魔術師隱秘的手法。要理解魔術，這些手法你必須一覽無遺。同樣，在論辯與談判之中，你也必須發現隱秘之物——這便是藏而不露的思想觀念。我們把這些隱秘的觀念叫假設，要對一次論辯充分理解，你非把假設徹度弄清不可。
我們應當從理由向結論的運動之中尋找假設，這樣我們便能從中發現許多問題，知道的越多，對我們的談判就越有好
。
爲什麼有些理
人強烈指責墮胎，因爲他們認爲墮胎等于謀殺，而另一些理的觀察者卻將此視爲仁慈之舉？
所有這些問題，都有一個根本的回答，那就是價值沖突的存在，換句話說，就是不同參考框架的存在。在規範爭論之中，一個人的價值取向影響他提供的理由，並最終影響他的結論。因此，價值假設——相信何種價值最爲重要乃是辯論與談判中至爲重要的假設。在接受或拒絕一項結論之前，應該善于發現它所憑借的價值假設，是否與你的價值假設不謀而合。
尋找價值假設的一個可行的出發點，是查核談判者的談話背景。盡你的可能，發現對手通常持有的價值偏好。他是什麼樣的一種人？這種人一般會維護怎樣的利益？
比如說，一位微型汽車廠的總經理，如果發現推崇效率而不是推崇穩定，這樣會使他丟掉工人，那麼他便很難再對效率做什麼高度的評價。因此，作爲一個批判的聽衆，只要你考察與對方類似的其他人可能有的價值假設，便能很快發現對方的價值偏好。
由于對方是屬于某一集團的，他在談判中代表並維護著某一集團的利益，他的假設便具有了該集團價值假設的內容。
但是另一方面，我們又說絕對不能認爲某一集團所有成員的思想如出一轍。也就是說，那種假設談判對手與被談判者完全的、絕對的一致的人，實在是犯了一個很大的錯誤。事實上，在很多談判中，在很多爭論中，某一方往往在其內部産生摩擦。必須摸清他們分歧的具情況。
怎樣確定談判對手價值假設的方向，除了考察對手的背景外，還必須認真考察對手提出的理由，即論據。
下面談談思維當中可能出現的一些誤區。
過分依賴經驗。人們常常會說出自己的或者
朋好友的經驗，用以充做支持他思維歸納的依據。因爲這類經驗在人們的頭腦中印象極深，經過長期的積累加深，簡直可以呼之慾出。
但是過分地依靠這些經驗卻往往會鑄成大錯。這是因爲，一兩次甚至更多次個人的經驗，絕非是具有代表的東西。鮮明生動的經驗，僅能表明同樣的結果再次出現的一種可能、一種趨勢，卻不是必然。
如果說，你知道有幾位煙民每天要狂吸三包，卻不會妨礙他們活到90歲高壽。這也是經驗了，但這些經驗卻絕對不能表明，每一位狂吸香煙的人都會達到如此高齡。
所以，一個談判者尤其應該記住：有悖于某項歸納的個人經驗，絕不能證明歸納錯誤！因爲歸納須具有概括的質。
當然，研究生動的特例，也是你必須留心的，研究富于戲劇的個，具鮮明、顯而易見；然而這種研究工作卻常常會引導我們背離那些本質的研究證據。
例如，有人講述，西方某
有位婦人10年來坐食救濟，心寬胖，情夫成群，子女滿堂——如此等等，描述可謂精細生動。但是這些描述卻會誘導你忽視最爲根本的統計數字——享受該家福利救濟的人，只有10％能夠將救濟維持4年或者更長的時間。
在把實例引爲證明的過程中，一定要謹慎。有些實例與結論表面上看完全吻合，然而這往往是對方設下的圈套，正是這種表面的吻合，會把你愚弄得像傻瓜一樣……
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