的消費者你了解你的顧客嗎？
當你絞盡腦汁想要取悅你的“上帝”，並說服他們掏腰包時，有沒有發現他們不僅善變，而且難以捉摸？當你被人們慣用的“市場調查”引入歧途，並因此而氣惱時，有沒有想過這套招術不太靈光的原因？
其實“上帝”有時真的很任！他們也許僅僅用隨隨便便的一句話，便會給市場專家們增加一次慘痛的經驗。
痛定思痛之後，聰明的專家們終于悟出了一些玄機：人們其實很少知道自己真正的需要，即使說出來了也未必是心裏所想的。一般人在接受調查時所說的話，往往和實際的購買行動相差很遠。
“我要上好的純啤酒？”
大部分消費者對自己真正的需求其實並不清楚。酒店裏，我們經常會遇見這種情況：
“你要什麼樣的啤酒？”
“上好的純啤酒。”酒客都會很爽快的回答。
“上好的純啤酒是什麼樣的？你用什麼標准來衡量啤酒的純度？”
“這……”顧客一般只剩下張口結
的份兒了。
事實上，人們喝酒只是爲了滿足生理需要，“純度”對于他們來說只是一種模糊的概念，也許這些糊裏糊塗的酒客還在理直氣壯地抱怨爲什麼不給他們上好的純啤酒。
一位頗有盛名的蕃茄醬製造商，一直對自己公司的包裝瓶外觀很不滿意，就請人進行調查，大部分接受調查的人表示比較喜歡公司正在考慮的新型瓶裝。
結果又怎樣呢？當公司的這種新型瓶裝産品推到市場作試驗銷售時，情況卻很不樂觀。絕大部分人依然買舊瓶裝的産品，就連在調查中表示喜歡新瓶裝的人也不例外。
原來，“上帝”心裏對自己的喜好，本來就沒數，也難怪人們的答案常常與事實有那麼大的出入，看法也是各有差異。
“古
古香，我喜歡”
有時候，消費者即使知道自己的需要和愛好，也不見得會據實相告，他們在不經意的瞬間，可能會作出與自己意願完全相反的答案。
在一次演講盛會中，與會婦女有兩間休息室可供選擇。其中一間是舒適方便的現代化套房，調柔和，給人靜谥、休閑的感覺。另一間是古樸典雅的裝飾，陳列著古古香的家具，東方彩的地毯和昂貴的壁紙。
幾乎所有的與會婦女，都不由自主地往現代化設備的房間走去，直到座無虛席之後，後來的人只好到另一間去等候。
“兩個房間之中，你喜歡哪間？”主持人問與會婦女。
大家經過端詳、比較之後，有84％的人表示喜歡那間古古香的房間。
果真如此嗎？其實當她們走進那間現代化套房時，她們的喜好已經一目了然。但爲什麼又如此回答呢？
這是因爲，人們在接受調查時，爲了讓對方留下一個良好的印象，往往隱瞞真正的喜好，而以合理的、有條理、有組織的方式回答，與會婦女的回答正是如此。你若信以爲真，那就真的上當了。
美
廣告研究中心進行過一項調查，了解一般人最常看的是哪些雜志。
大多數人的回答都是高
准讀物，實在令人振奮，可是如果這些答案當真的話，《大西洋月刊》應當是美最受歡迎的刊物，銷售量應該是目前的20倍。
事實上，消費者所提到的雜志，大多是比較冷門的刊物，包括《大西洋月刊》。
如果說這是一個不大不小的玩笑，下面的例子或許會讓你啼笑皆非。
美麥肯·艾利克森廣告公司曾經以若幹人作抽樣調查，想了解他們爲什麼不買一家代理公司的産品——熏鲱魚。
一般人的答複都是不喜歡熏鲱魚的味道。然而，事實又是怎樣呢？經過進一步的調查，發現回答不喜歡熏鲱魚味道的人當中，有40％的人根本沒嘗過熏鲱魚真正的滋味！只是人雲亦雲而已。
任的“上帝”們給市場專家們開了一個又一個玩笑，引起了專家們對那些調查結果的懷疑。“吃一塹，長一智。”一家精明的企業顧問公司鄭重其事地告誡同行們：單從“上帝”們的片面之詞就下定論，是爭取顧客手段中最不可靠的一種。
喜歡就是喜歡
“世上是先有
，還是先有蛋？”
其實，這個世界上本來就有許多事很難說清楚。你如果一定要用嚴格的邏輯去得出個所以然來，可能只會是瞎子點燈。
任的消費者也不例外。他們憑感覺去追尋自己喜歡的東西，才不去管是不是合乎理！
例如，大部分人都說自己刷牙是爲了保護牙齒，清除牙縫中有腐蝕作用的細菌。這也成了牙刷製造商多年來經營的重要依據，強調牙刷的除菌功能。
事實上，大量的消費者調查發現：大多數人每天只刷一次牙，從牙齒保健的觀點來看，他們刷牙的時間是一天中最不適當的時候——早餐之前。昨晚留下的殘渣經過一個漫長的夜晚，早已完成了腐蝕的惡作劇，而吃早飯又留下了新的殘渣。
刷牙的作用發揮了多少呢？
有時候，人們這種非理行爲簡直到了難以理解的地步。
一家百貨公司做了一個小小的惡作劇。他們把一種標價爲“一角四分”的滯銷産品改帖“二角九分”，結果銷售量竟猛增了30％，從人們的非理行爲中竟然撈了一把。
這種現象在目前的市場上其實也屢見不鮮，一件100元的
服無人問津，但標上2000元之後可能會
銷，人們的非理行爲可見一斑。
美彩研究中心在一項調查中，發給家庭主婦們三種不同包裝的清潔劑，讓她們試用，然後對三種清潔劑的能作出判斷。
試用之後，主婦們認爲，黃瓶裝的清潔能過強，往往會損傷物；蘭瓶裝的成份不足，洗過後有時還會留下汙痕；底爲蘭，略帶黃瓶裝的得到一致好評。事實上，三種瓶裝的清潔劑是完完全全一樣的。
美克萊斯勒汽車公司曾誤認爲消費者買車是基于理的選擇，犯了行銷史上最嚴重的錯誤。
50年代早期，美的汽車多以“肥胖型”爲主，由于車輛和交通流量的增加，使得街道和停車場塞滿了車輛，部分消費者呼籲製造一種不占空間、駕駛座較短的車型。由于這項調查意見的誤導，克萊斯勒公司以爲“肥胖型”汽車的時代已經過去了，消費者需要是高雅瘦長的“清瘦型”。
結果又怎樣呢？在經過了一番轟轟烈烈的宣傳之後，克萊斯勒公司在汽車市場的百分比不但沒有增加，反而從1951年的26％降到了1954年的13％。
沈重的打擊使公司不得不懸崖勒馬，尋找症結，原來消費者喜歡“短身寬形”的車型，他們買車並沒有考慮更多。因此，克萊斯勒公司對車型作了改進，並在此基礎上開……
廣告心理戰第一章 廣告戰場，攻心爲上未完，請進入下一小節繼續閱讀..