【古兵法原文】
共敵不如分敵；敵陽不如敵
。
【原文今譯】
進攻兵力結集的部位，不如打擊敵人兵力分散的部位；攻擊敵軍的陽剛部分，不如攻擊敵人的弱部分。
【出原文】
“夫解……則自爲解耳。今梁、趙相攻，輕兵銳卒必竭于外，老弱罷于內。君不若引兵疾走大梁，據其街路，沖其方虛，彼必釋趙而自救。是我一舉解趙之圍而收弊于魏也。”
【出今譯】
凡是解……化解了。現在梁趙交戰，精兵強將必然全部投入放在邯鄲前線，
內只留一些老弱病殘。您不如帶部隊迅速
入魏的後方大梁，占據京城的要道，沖擊目前兵力空虛的地方，魏必然放棄趙而去自救。這一舉既解了趙之圍，又能進一步擊敗魏。
【案例】
臺灣某市某戶全家移民外，慾出售所居住的高價位住宅，賣方要價2300萬元臺幣，托與房地産中介公司代理。
該公司業務員接下本案後，積極地策劃廣告，宣傳其所的優越的地理位置、房間布局的合理
及其配套設施的全面與完善，很快將房子推展到了市場上。
兩周後，出現了一位買主。參觀完本所住宅的裏裏外外，對各方面的條件甚是滿意，但只出價2000萬元臺幣，這與賣主的底價相比尚差300萬元臺幣。
業務員無奈，只有回頭找屋主議價。經過3天的商議、協調，屋主終于同意售價降爲2100萬元臺幣，但聲明不再降價，否則立即解除合約。
售價2100萬元臺幣與買價2000萬元臺幣相比，仍有100萬元臺幣價差。鑒于賣方態度堅決，爲了促成這項交易，業務員只好硬著頭皮再回頭找買方協調。費盡口
，買方態度緩和，做出讓步，同意再加價50萬元臺幣，即總價2050萬元臺幣。同時，爲了表示自己購房的決心與誠意，還當場付了100萬元臺幣的斡旋金。
無巧不成書，就在交付斡旋金的當晚，買方又找來業務員，告訴他說：“一個月前我在別看過另一棟房子，論各方面條件，都比我現在看好的這所房屋稱心如意，只因爲當時屋主不肯降價，幾次交涉談判未能成功，我只好放棄了，可誰知事情已過去這麼久了，我差不多已把這件事忘掉了，就在一個鍾頭前，那家中介公司突然打電話來告訴我，屋主願意依我的價格出售，可我今天已在第二戶下付了斡旋金，若房主仍不肯降價，固執己見，我衷心地希望您能退回這100萬元臺幣。”
這突如其來的事情，可難倒了業務員，對中介者而言，基本上只是個中介的角
，並無退款與否的決定權，除非屋主同意或屋主接受買方的價錢後，買方又反悔不准備買房，才能將其預交的斡旋金進行沒收。而就眼前面臨的情況是：一方言明不再降價，而另一方則聲稱打死也不可能再加價，中介者在夾縫中，真是左右爲難。解決問題的唯一辦法是，盡快把信息傳給屋主，由屋主自行決定。
屋主聽到消息後，也犯了難。既然買主更中意前一戶房子，就有可能反悔，若我答應他的要求卻反遭對方拒絕，我就有權沒收他的斡旋金，這樣就等于本錢下降了100萬元臺幣，以後再怎麼賣都是賺。但賺這100萬元臺幣的前提是必須接受買方的價格——2050萬元臺幣，即需在原售價基礎上再降價50萬元臺幣；若不願意降價50萬元臺幣，在目前經濟不景氣、房地産市場持續低迷、交易不大活躍的狀態下，錯失了這筆買賣，新買主不知何時再現，也不知是否還會有人肯出2050萬元臺幣的價錢，最重要的是現在是買方市場呀！
因事出突然，賣方左思右想，總想不出一個妥善的辦法，而買方又以“前屋屋主催問甚急”爲由不斷來電要求中介早早回話，否則應立即退回斡旋金。局面就這樣陷于僵局之中。
經過幾十分鍾的“深思熟慮”，屋主終于賭博地同意以買方價格出售，若買方拒絕，則可順理成章地將這100萬元臺幣“納入私囊”。
中介人把這一決定轉告買方，買方表面上裝出一副無可奈何的樣子，申辯著：我其實比較喜歡的還是前屋，但後屋的賣方又同意了自己的開價，如果不接受這項交易，將立刻損失掉100萬元臺幣。
經過中介人在中間不斷地周旋，買賣雙方終于勉強成交，達成協議。
就本案高價位住宅成交的整個過程來看，似乎“
到渠成”，其實是買方運用“圍魏救趙”的談判策略延伸出來的高明殺價手法，以100萬元臺幣斡旋金爲誘餌，又以“前屋”之事相威脅，使對方陷入進退維谷的局面，最終，落入買方所設的圈套，實現了買方削價的最終目的。
另一實例是我某進出口公司同外商談判製勝之例。
1993年8月，我某進出口公司從外進口200萬噸dw産品，我方考慮到該産品質優價廉，頗受消費者歡迎，各大廠家競相訂貨，該公司通過經營該商品也獲利頗豐，盡管由于對方延期交貨使該公司失去幾次展銷良機，蒙受了一定量的經濟損失，但爲了雙方長久友好的貿易往來，並未對外商提出製裁。
此後不久，dw産品在內供不應求，該公司准備進一步同外商洽談重複進口該産品事宜，爲給家節約外彙資金，同時也爲了降低進口商品的采購成本，提高公司的盈利平，該公司慾向對方提出降低價格10％的要求。他們當然知道，在際市場未發生變化的情況下，若在雙方談判一開始就提出該要求肯定會遭到對方拒絕，對方斷難接受，而這就必須采用一定的談判技巧，迫使其就範。
于是，我方經過研究，找到了問題的突破口，設計了一套頗爲周密的談判方案。談判伊始，我方就在上次那200萬噸貨物延期交貨一事上大作文章。我方說：“由于你們上次延期交貨，使我方失去了幾次展銷良機，從而導致我方遭受了重大的經濟損失。”對方聽罷，以爲我方會提出索賠要求，自然心慌意亂，忙不疊地對延期交貨問題加以解釋，表示歉意，爾後便誠惶誠恐地、心神不安地等著我方的反應，看看時機已成熟，我方趁機提出削價的要求，明確指出希望上次延期交易的損失能通過這次減價10％來彌補，對方無奈，只好表示同意。
于是，我方又乘勝追擊，提出由原來的預定的200萬噸增加到500萬噸，對方最終不得不在合同上簽字，談判圓滿成功。
老練的談判者在談判中常常避免就自己真正關心的問題進行強攻，而是指左趨右，……
商場三十六計第2計 “圍魏救趙”未完，請進入下一小節繼續閱讀..