——如何在沖突和爭執中占上風
1．談判是一場耐心的較量
激將法在施展過程中，往往是忍耐的較量，誰先失去耐心，誰便喪失冷靜而敗下陣去。
在洛克菲勒的轶事中，曾有一位不速之客突然闖入他的辦公室，直奔他的寫字臺，並以拳頭猛擊臺面，大發雷霆：“洛克菲勒，我恨你！我有絕對的理由恨你！”接著那暴客恣意謾罵他達幾分鍾之久。辦公室所有的職員都感到無比氣憤，以爲洛克菲勒一定會拾起墨
瓶向他擲去，或是吩咐保安員將他趕出去。然而，出乎意料的是，洛克菲勒並沒有這樣做。他停下手中的活，和善地注視著這一位攻擊者，那人愈暴躁，他就顯得越和善！
那無理之徒被弄得莫名其妙，他漸漸平息下來。因爲一個人發怒時，遭不到反擊，他是堅持不了多久的。于是，他咽了一口氣。他是准備好了來此與洛克菲勒作鬥的，並想好了洛克菲勒要怎樣回擊他，他再用想好的話去反駁。但是，洛克菲勒就是不開口，所以他也不知如何是好了。
末了，他又在洛克菲勒的桌子上敲了幾下，仍然得不到回響，只得索然無味地離去。洛克菲勒呢，就像根本沒發生任何事一樣，重新拿起筆，繼續他的工作。
不理睬他人對自己的無禮攻擊，便是給他的最嚴厲的迎頭痛擊。成功者每戰必勝的原因，便是當對手急不可耐時，他們依然故我，顯得相當冷靜與沈著。
洛克菲勒用貶低來施激將法，挑釁者用激怒作爲手段，可目的過于明顯，忍功又不及對手，便只有敗走的份了。
還有一例。葛力內在一次會議中對一項決議投了反對票。這個政
的領袖來到他的辦公室，指責他是本的叛徒，企圖破壞該組織。
葛力內正在寫稿，見他送來時仍沒擡頭，好像不知道他就在身旁。來客見葛力內如此冷淡，更是火上加油，越發生氣，于是對葛力內辱罵起來。可是，葛力內就是不予理睬，依舊默默地寫著他的東西。
來客無可奈何，繞著葛力內的桌子兜了一圈，回到原位，又滔滔不絕地重說了一遍。雖然來客幾番重複這套盛氣淩人的指責，但葛力內始終沒有停下手中的活。直到來客詞窮怒息准備離去，葛力內才慢慢地停下手中的筆，擡起頭來，輕輕地一笑，丟過去一個得意的眼
，說：“幹嗎那麼著急走啊？回來盡情地發泄吧！”
打仗要挑對手，激將得選莽漢。找那些房高一丈，冷若冰雪的人去激將，說不定象拿破侖碰上梅特涅，周瑜對上孔明，會反道淤將，自討無趣。
2．談判之道，一唱一和
美
富翁霍華·休斯有一次爲了大量采購飛機，與飛機製造商的代表進行談判。休斯要求在條約上寫明他所提出的34項要求，其中至三項要求是沒有退讓余地的，但這對談判對手是保密的。對方不同意，雙方各不相讓，談判中沖突激烈，硝煙四起，竟發展到把休斯趕出了談判會場。
後來，休斯派了他的私人代表出來繼續同對方談判。他告訴代理人說，只要爭取到34項中的那11項沒有退讓余地的條款就心滿意足了。這位代理人經過了一番談判之後，爭取到其中包括休斯所說的那非得不可的11項在內的幾項。
休斯驚奇地問這位代理人，怎樣取得如此輝煌的勝利時，代理人回答說：“那簡單得很，每當我同對方談不到一塊兒時，我就問對方：‘你到底是希望同我解決這個問題，還是要留著這個問題等待霍華·休斯同你解決？’結果，對方每次都接受了我的要求。”
顯然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分別看來並無奇異之
，合二爲一則産生了奇特的妙用，這便是唱紅白臉的奧妙所在。這種策略的做法是，先由白臉出場，他采取咄咄逼人的攻勢，提出過分的要求，傲慢無禮，立場僵硬，讓對方看了心煩，産生反感。然後，紅臉出場，他以溫文爾雅的態度、誠懇的表情、合情合理的談吐對待對方，並巧妙地暗示，如果他不能與對方達成協議而使談判陷入僵局，那麼白臉先生還會再次出場。這番話會給對方心理上造成一種壓力。在這種情況下，對方一方面會由于不願與白臉繼續打交道，另一方面會由于紅臉的可
態度而同紅臉達成協議。
商業談判中的白臉可以以各種不同的面目或形式出現，他們可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的。估價的人、律師、董事會等都可能會扮演很稱職的壞人。政策、原則、各種各樣的程序也可以扮演壞人。例如，“我很同情你們，我也願意考慮你們的立場，可是董事會是不會同意我這麼做的。”“我很願意在這一點上同意你們的觀點，可是政策不允許我做出。
不要以爲對人笑臉相迎，給人面子，一團和氣，就能贏得談判。一味地唱紅臉，會使人覺得你有求于他，有巴結之嫌。越是這樣，對方越會強硬、傲慢，在談判中占盡上風。在必要的時候，有必要給對方施加點顔，用一些白臉手段刺激一下對方。當然，所謂刺激，並不是激怒或傷害對方，而是爲了引起對方對某種事實的注意，更加重視自己，同時也提醒對方不要過分擡高自己的價碼。
刺激對方的方法是多種多樣的，但作用和效應都在于能夠引起對方的憂慮不安。在商務談判中，許多場外行動都可能引起雙方的注意力，直接影響談判桌上的形勢，對商談者起到刺激作用。例如：在商談期間，還在繼續和另外的商家接洽；在談判過程中，突然有其他客商找上門來，暫時中斷了正在進行的會談，抱怨商談時間拖得太久，自己的日程活動安排得很緊；直接和其他客商交換資料，等等，這些是雙方都非常敏感的舉動，可以暗示給對方很多東西，使對方有緊迫感。
當然，這種場外刺激的方法不能亂用，因它們很具冒險
，容易傷害對方的感情和誠意。另一方面，切忌小題大作，故作聲勢，結果“假”客商趕走了真正的合作者，
飛蛋打一場空。所以，刺激對方必須巧妙，至少要表現自己的誠心誠意，也就是說要告訴對方：‘’我並不是嫁不出去的女兒，而是確實中甚于你，就看你領情不領情了。”這樣的刺激才會促進雙方的理解與合作。
在商務交際中，刺激對方的途徑並不限于言語，一些事實會更有說服力。但是，如果你想繼續合作的話，同樣的道理，應該通過一些環節和細節進行暗示，不要過分傷害對方，例如，如果在價格上爭執不下，你可以拿出新設計來要求對方，或者對原來訂的貨物提出意見，說明雙方都要面對現實，才能有好的合作前景。
唱白臉的一個變種是澳雙簧。雙安策略能使談判人員從騎虎難下……
處世36計第35計 談判計未完，請進入下一小節繼續閱讀..