[續卡耐基口才學二 談判進退自如上一小節]，那上司就會覺得，要叫他滿意是難乎其難，甚至認爲，他也許應該另找去
。”
說清問題。有些劇烈爭執發生，是由于雇員和上司雙方都不明白對方心裏正在想什麼。威德曾說：“有時，問題一旦講明，分歧爭執也就自然消失，雇員必須把自己的觀點講得簡單明了，以便上司能夠理解。”克萊爾在紐約市財政局局長手下辦事多年，她很少與上司發生爭執。但是，當她認爲重要的事情遭到局長否決時，她就把自己的觀點寫在紙條上，請上司考慮。她說：“這種做法好，有助于說明問題，而且也有效。”
提出建議。紐約大學醫學中心的精神病學副教授諾曼說：
“你上司要考慮的事情已經夠多了，因此，如果你不能提出行之有效的解決辦法，至少，你也得提出怎樣理問題的建議。”
諾曼警告說：“那些在上司面前只提出問題而不提出建議的人很快便會發現，他們常會受到上司的阻攔。”諾曼解釋說：
“盡管領導也許會說出你的不是，但是你會發現，你每次去找他，他總是會感到不快。久而久之，你就別想再去找他了。”
也就是說，當你提出增加工資而公司領導又認爲所提要求太高時，你最好能拿出一套你反複考慮過的建議，公司領導也許會接受你的建議。
設身地。“要想成功地與上司打交道，了解他們工作目標和其中的苦衷是極爲重要的。”一位公司的資深顧問說：
“假如你能把自己看作是公司領導的搭擋，設身地爲他著想，那麼，他也會自然而然地幫你的忙。”你雖然工作辛苦，成績卓著，提出長資也無可厚非，但你要明白，公司領導比你還辛苦，公司事無大小都要他
自過問，但公司領導並沒有要求爲自己增加工資。
這並不是說設身地地爲公司領導著想就不能提出長工資要求，只是說你不能太過分。
在談判中，如果是簡單至極的問題，當然也就能很好的解決。但是，事情往往並不是這麼簡單的。“談判”一詞本身就說明了問題的複雜
，至少是在一定程度上的複雜。因此你在提出你的要求之後，就要有作出讓步的思想准備。
無論是商品交易談判，還是長工資談判，都不會什麼條件都答應，你提的要求總有打折扣的地方，所以，做好讓步的准備就十分必要了。
關鍵是怎麼樣讓步，讓步到哪一種程度才不會使你難堪，讓你覺得還可以讓對方接受。
提出問題者就要對這個問題通盤考慮。比如，要求長工資的人首先就要確定自己讓步的最大可能是什麼？如果留下來幹該怎樣讓步？如果不願留下來幹又該怎樣讓步？這些都要在事前有一個大致的計劃。
另外需要考慮的是，當你提出這些要求以後，要想到領導也對你提一些要求。比如說，既然你要長工資，他就會要求你承擔更多的責任，在原先的工作範圍之內要你增加工作效率。當然你不希望這樣，而只是希望在原來的基礎之上增加工資，甚至幹比原來更少的事而增加工資。但這肯定是不現實的。既給你加薪就必須確有價值。那麼，如果出現這種情況，你的讓步也會有所不同。
每個人都希望付出最少的代價獲得最大限度的回報，這是理想主義行爲，現實生活中這兩者協調得很好的例子實在少見，往往是付出了末見得回報。
做好讓步的准備，在條件相當的時候不必再猶豫，把全副身心都投入到工作中去，創造更好的條件，做出更大的貢獻，等待下一次機會。這不失爲明智的做法。
當對方向你提出要求時，你一時難以作答，卻又不知他葫蘆裏賣的是什麼葯，因而不能確定答複的最佳方法。這裏給你幾項了解對方感到滿足的最小極限的幾種方法，它會使你正確對待對方的要求，既滿足了對方的要求，又解除了你自身的麻煩。
投石問路法。要想在談判中掌握主動權，就應盡可能地了解對方的情況，了解他的最小極限值是什麼，這樣便能爭取對其需要作出相應的回答。投石問路法作爲一種試探策略，通常借助提問的方式來了解對方意圖及某些實際情況。
有一位做服裝生意的個
戶，當他預測到某一新款式的西裝有較大銷路時，便決定購進400件。于是與賣主進行談判。爲了了解從賣主批發這批服裝的最大報價，也就是服裝的最大價格，他要求賣主分別對購買40件、400件、4000件乃至4萬件的報價。賣主把價單送來後，眼光敏銳的他立即從中獲得了許多有用的信息。由于賣主一般不願失去此次賣出400件乃至多十倍百倍的大筆生意，因而在報價中它的價格會作相應的下降。從這種下降趨勢中，就可以了解到西服的最低價（最小極限值）。在這種知己知彼的情況下，這位個戶以最合理的價格做成了這筆西裝交易。
一般說來，買主投出的每一塊“石頭”都能使自己更進一步了解賣主的商業習慣和動機了，了解他可能抛售的最低價，從而增加選擇機會。你可以這樣丟出你的每塊“石頭”來測試賣方的反應。如：
假如我們想再增大一些訂貨，你們在價格上能優惠到什麼程度？
如果與貴廠訂立長期合同，你們在價格上又怎麼考慮？
……
每一個提問都是了解極限值（最低價）的探路“石頭”，你可以通過對方購買數量、付款方式、交貨時間、服務環節等問題的提問來了解對方的虛實。對賣主來說，拒絕對方的提問是不禮貌的，甚至有可能損失一筆大生意。如果能夠銷出一大批服裝，賣主也願意薄利多銷，以最低的價格把貨物送出手。有時候，買方不但要投石問路，了解情況，而且還可以來點胡攪蠻纏，用合理的沖撞去沖破賣方的心理防線。
當然，投石問路法並非全能，如果賣方的應變能力強，棋高一著，決不暴露自己的最低價，那麼，只好改用其他辦法了。
反過來說，如果買方采用投石問路法，那賣方又該如何聰明地應付對手從而以較高的價格（最大極限值）成交呢？
首先，當買方拿出“石子”時，不要匆忙立即回答對方的問題，要爭取充分的時間考慮，明白對方的“石子”所指的部位在哪裏，對方是否急于成交。
其次，對方投出“石子”時，可以立即回敬他一個：要求對方以訂貨作爲滿足他的條件。如當買方詢問西裝數量與價格之間的優惠比例時，可以立即讓他訂貨，這樣他就不能輕易提問。
再次，並非買方提出的每一個問題都要正面回答或馬上回答。假如對方的問題切中要害，這時，你還沒有找出回答的方式，你可以答非所問。如果你的西裝確實好銷，你就不必急于抛售了，一定要對方給出相當的價碼才答應成交。當然……
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