羅索·康威爾有一個著名的講演，題目爲《如何尋找自己》，他先後就這個題目講過近六千次。人們也許會想，重複這麼多次的講演應該已經根深蒂固地印在講者的腦海中了，講演的字句與音調可能不會再變了。其實不然，康威爾博士曉得聽衆的程度與背景各異。他覺得，必須使聽衆感到他的講演是個別的、活生生的東西，是專門爲這一次的聽衆而作的。他如何能在一場接一場的講演中成功地維持著講演者、講演與聽衆之間活潑愉快的關系呢？他這樣寫道：“當我去某一城或某一鎮訪問時，總是設法盡早抵達，以便去看看郵政局長、旅館經理、學校校長、牧師們等，然後找時間去同人們交談，了解他們的曆史與他們擁有的發展機會。然後，我才發表演說，對那些人談論，就得適用他們當地的題材。”這樣他就可以很快地進入角
。
康威爾博士明白，成功的溝通有賴于講演者使其講演成爲聽衆的一部分，並使聽衆成爲其講演的一部分。《如何尋找自己》成爲最受歡迎的講演，而我們慾求一份真正的講演辭副本卻不可得，其原因就在這裏。由于康威爾博士聰明、洞察人
，而又謹慎勤奮，因此不會有兩次完全一樣的講演，盡管他用相同的題材已對將近六千場的聽衆講過。你可據此而有所領悟：准備講演時，腦海中應想著特定的聽衆，這有助于你建立與聽衆之間的和諧與密切關系。
一般來說，應當根據聽衆的興趣來講演，即可以有效地抓住聽從，又可以使自己盡早進入演講的角。康威爾博士就很注意這一點。他經常在自己的講演裏
入許多當地人的談述和實例。聽衆感興趣，是因爲他的談話內容與他們有關，與他們的興趣有關，與他們的問題有關。這種與聽衆最感興趣的聯系，也就是與聽衆本身的聯系，將可穩獲聽衆的注意，並能保證溝通的線路暢通無阻。
艾力克·鍾斯頓曾任美
商會會長和電影協會會長，幾乎在他每一場講演中都使用這種技巧。我們看他在奧克拉荷馬大學的畢業典禮上，是多麼機智地使自己很快進入演講角，並使聽衆對演講感興趣的。下面就是他所講的：
各位奧克拉荷馬人，對于危言聳聽的販子們，再熟悉不過了。你們不必回想太遠便會記起來。他們一向將奧克拉荷馬州列于書本這外，以爲它是永遠絕望的冒險。在一九三○年，所有絕望的烏鴉都告訴其他的烏鴉們說：“最好避開奧克拉荷馬，除非自己攜帶口糧。”他們把奧克拉荷馬的將來歸爲永恒不變的新美洲沙漠的一部分，認爲永遠不會再有東西開花的，但是到一九四○年，奧克拉荷馬卻成了花園地帶以及人們舉杯祝頌的對象。因爲，這個地方再一次地有小麥彼
起伏，散放清香。再過短短的十年之後這個長久幹旱的幹燥地帶，遍地長滿了很高的玉米長莖，這是信仰的結果，也是有計劃冒險的結果……因此，我們觀望自己的時代時，總是向往較佳的遠景。當我准備來訪時，我曾去尋找檔案裏的《奧克拉荷馬日報》，看看一九○一年的春天是怎樣的。我想嘗嘗五十年前在本地的生活滋味。結果我發現了什麼？我發現了當地人全都很重視奧克拉荷馬的未來，他們都對未來充滿了希望。”
若說依著聽衆的興趣來演講，這便是個絕佳的例子。艾力克·鍾斯頓采用的有計劃的冒險事例，實際來自聽衆的後院。他讓聽衆覺得，他的講演不是油印出來的拷貝，而是新鮮的，是特地爲他們准備的。講演者依著聽衆的關切和興趣而講，聽衆是再不會不去注意的。這樣，就必然能夠很快地進入演講的角。
在演講時可以先問問自己，所講題材裏的知識，能不能幫助聽衆解決問題，達到他們的目標？然後便開始說給他們聽，這樣就必然會獲得他們的全神貫注。如果你是個會計師，你的開場白可以這樣說：“我現在要教你們如何可以省下五十至一百元的退稅。”或者你是律師，你告訴聽衆如何預立遺囑，你一定會獲得很多興致勃勃的聽衆。當然，在你個人特別的知識蘊藏裏，必然會有某個題目真能對聽衆有所幫助。
許多人無法成爲一名談話好手，主要的原因是他們只會講些他們自己感興趣的事情。而這些事情其他人卻感到無聊。
把這種過程倒轉過來吧，引導其他人談論他的興趣、他的事業、他的成就。如果對方是位母
的話，談談她的孩子們，這樣，你專注聆聽對方說，將會給予他們樂趣。你將被認爲是一位很好的談話對手，即使你話說得很少。
在卡耐基訓練班裏，費城的哈羅德·杜懷特在一次上課時舉行的宴會上，發表了一場非常成功的演說。他依次談到圍坐在餐桌的每個人。他講起初開課時他是如何講話的，而現在他又進步了多少。他回憶各個同學所作過的講演，大家曾討論過的題目。他模仿其中一些同學，誇大他們的特點，逗得個個開懷大笑，皆大歡喜。象這樣的材料是不可能令他失敗的，這是最理想的題材。再不會有別的題目更能使那群人感興趣了，杜懷特先生真是曉得如何掌握人生。
《美雜志》的成長過程中有一段極爲驚人。它的銷售量急劇增加，在出版界中令人驚訝。其中的秘訣何在？就在于總編輯西德達和他的認識。卡耐基和他認識時，西德達正主詩該雜志的“有趣人物”專欄，卡耐基替他寫了幾篇文章。有一天他坐下來和卡耐基長談，他說：
“人都是自私的，他們只對自己感興趣。他們並不十分關心政府是否應該把鐵路收歸有，但他們卻希望知道如何獲得晉升，如何得到更多的薪
，如何保持健康。如果我是這家雜志的總編輯，我將告訴讀者如何照顧牙齒，如何洗澡，如何在夏天時保持清涼，如何找到工作，如何對付所雇用的員工，如何購買房子，如何增強記憶力，如何避免語法錯誤，等等。人們總是對旁人的生平故事感到興趣，所以我將邀請一些大富翁，談談他們如何在房地産事業上賺進上百萬的美元。
還要找一些著名的銀行家及各大公司的總裁們，談一談他們如何由低級階層奮鬥而達到有權有勢的高級階層。”
過了不多久，西德達真的當上了該雜志的總編輯。當時，這家雜志的銷量很少，算是相當失敗的一本雜志。西德達立即按照他上面的構想開展工作。結果，其銷售量急速上升，達到二十萬份、三十萬份、四十萬份、五十萬份……。因爲它的內容是一般民衆所希望閱讀的，所以，其月銷售量並沒有到此停住，而是繼續上升了好幾年。西德達滿足了讀者們的自私興趣。
當你面對聽衆時，請設想他們很希望聽你的演說，只要你的演講能適用于他們。講演者若不能考慮到聽衆自我中心的必然傾向，……
卡耐基口才學一 即刻進入角色未完，請進入下一小節繼續閱讀..