在真正成功的談判裏，了解對手是一種必須的准備，只有在這種准備的基礎上，才能選擇具
而有效的談判方式，反擊對手，使自己立于不敗之地。要真正地了解對手，必須明確談判對手屬于哪一種類型，這樣，便能在談判桌上采用行之有效的手段和方法，既可節省精力又可一擊而中。因此，在談判之前，獲悉談判對手屬于哪一種類型，並確定相應的談判方式，是很重要的。卡耐基先生在這方面有著很成功也很豐富的經驗，可供我們借鑒。他在年輕時的成功經商經曆，也正是建立在這些經典的經驗之上的。
有些人在談判中愛虛張聲勢，動不動就對對手進行威脅恐嚇，這是一種強硬型的談判方式。強硬型的談判對手往往情緒表現得十分激烈，態度強硬，在談判中趾高氣揚，不習慣也沒耐心聽對方的解釋，總是按著自己的思路，認爲自己的條件已經夠好的了。盡管這種一廂情願式的主觀認識十分愚蠢可笑，但是他們仍然樂此不疲。如果你遇到這樣的談判對手，你最好做好各種心理准備，以應付各種尴尬場面，並在耐心的基礎上，理直氣壯地提出你的理由。
強硬型的談判對手總是咄咄逼人，不肯示弱。有的也許會什麼也不說，有的幹脆一口回絕，絕無回旋的余地。即使他們有時候口氣不是十分堅決，並申明他們將認真考慮你的建議，但事實上，他們轉身就會把承諾忘光。如果你緊逼不舍，要求兌現，他們肯定會矢口否認，或幹脆對你說：“不”。
這種人之所以如此“強硬”，一方面可能是他們自身擁有優勢，另一方面則可能是其
格原因造成的。自身擁有優勢者總是待價而沽，屯積居奇，不愁他們的東西賣不出去。尤其對于其産品能優良而又獨占市場的商家來說，當他們高傲地面對其對手時，這一特點表現得尤爲鮮明。
有些人面對強硬的對手，往往會覺得自己的自尊心受到了傷害，因此，他們不願再與對手發生任何關系，甚至不願意再相見。這就勢必會給自己帶來一定的損失，同時也使強硬的對手蒙受一定的損失。因此，強硬者往往會失去銷售出其産品的機會，而同時又使對方也失去獲得優良産品或技術的機會，以至造成兩敗俱傷。
當然，遇到這種情況，人們也許會譴責強硬者而同情其對手。其實，談判桌上的這種同情絲毫沒有作用，真正起作用的是“弱者”如何有效地去對付強者。
“弱者”其實並不“弱”，他們也能有一套相應的應付辦法。世界上的任何事都是相互矛盾、相克相生、互相轉化的，有時也可以化不利爲有利。既然雙方能坐到一起，進行談判，就必然是能互利互用的，他對你有用，你對他也有用，這種相互關系就給“弱者”提供了一種可能，使其可以充分地利用這種可能對對方組織有目的、有計劃的反擊。
不過，進行反擊之前，最好先了解一下對手的情況：他如此強硬的原因是什麼？是否根據上級的指示，或許這只是他的一種談判技巧？是否由于談判者個人的格和作風造成的？只有摸清了這些情況，才能從容地進行有效的反擊。
如果對方是根據上級的指示而這樣做的，那你最好放棄與對手爭論的機會，直接去找他的上司；如果這不以是對手使用的談判技巧，那麼你大可沈著應戰，不爲其強硬所動；如果這是對手的一貫作風，那麼，就應當從打掉他的氣焰著手。
同時，根據實際情況，還可以的針對地采取一些別的適當方法，如訴諸法律、新聞爆光等。
比如，你在商店買了假貨，去商店要求退賠貨款，商店卻拒不承認並不答應賠償，你就可以向消費者協會提出控告，要求消協維護你的正當權益。
有的商品交易數額巨大，你還可以聘請律師，通過上法庭來索賠。如果對方是聰明的，他會向你提出庭外和解。這樣，既維護了自己的正當利益，又打擊了對方的氣焰。
當然，控告一般是用于多次交涉仍未有結果的情況下才不得不采取的最後一招。如果能避免走上法庭，最好就不進行控告。因爲這樣不但會耽誤你的時間，
費掉你的大量精力，而且有時還會損壞你公司的聲譽，並由于打官司的費用而費自己的錢財。
在很多情況下，表現強硬的一方是受其上司的指示而故意這麼做的。所以，遇到這種情況時，最好的辦法是直接去找對方的上司訴苦或申訴，要求他答應你的條件，解決你遇到的問題。
對你來說，這樣做的損失只不過是一些時間而已，而爲了自己的正當權益不受損害，這些時間的損失也是非常值得的。
當然，你去找對方的上司最好不要滿臉怒氣，高聲吼叫，要明白你到這裏來的目的是求得和解。所以，你最好心平氣和，把事件的過程和症結向對方仔細陳述清楚，表明你受的損害有多麼大，你希望得到哪些補償，等等。
找對方的上司不失爲一條好辦法，這樣既可避免上法庭，又可借著對方上司的行政壓力而解決問題。所以，這也是取勝的方法之一。
在適當的時候和特定的情況下，也可以利用新聞媒介維護自己的合法權益。
利用新聞媒介進行宣傳和揭露，其影響力已愈來愈廣。所以，如果你在用其它方法無法得到解決的情況下，不妨通過新聞媒介製造輿論，申訴你的遭遇，獲得整個社會的認同和幫助。社會上畢竟有正義感的人占大多數，人們對醜惡的行爲總是深惡痛絕的。
現在無論是報社還是電臺、電視臺都設有新聞熱線，所以，如果你在某些權益遭到損害，而對方又蠻不講理時，就可以向報紙、電臺、電視臺投訴，尋求輿論支持。
另外，在一定的情況下，也可以對對方采取威脅或反威脅的手段，迫使對方就範。
准確地說，威脅或反威脅是一種籠統的說法。當你告訴對方，你要對他的行爲進行控告，或通過新聞媒介進行輿論曝光，這就已經實施了威脅或反威脅。在多數情況下，威脅或反威脅都能收到一定程度的效果，因爲商家會考慮其形象，誰也不希望因一點小事而置于輿論的關注之中。一般來說，聰明的人在自身的合法權益遭到損害時，總能找到相應適當的方法予以維護。
對于那些隨意損害消費者行爲的商家，你大可不必爲其留面子，應揭穿其本來面目，這樣，即可適時地維護自身的合法權益，還可使尚未上當的消費者免受其害。其實，這是一種社會公德，是一件很有意義的事情。同時，你也可在受損害的當場向身邊的人尋求幫助，向他們說明你的情況，讓他們評評理。這種方法往往也能獲得意想不到的效果。當你向旁觀者申訴並與商家理論時，一般會引來一些圍觀者，影響商家的正常營業，同時使商……
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