在第一次世界大戰期間，一位著名的英
主教對軍隊講話。他們正要前往戰壕作戰，其中只有少數人了解自己爲什麼被派往前方作戰。可是這位主教卻對他們大談“際
善”以及“塞爾維亞在太陽下應有權占一席之地”。他們之中，半數的人連塞爾維亞是城鎮還是疾病都不知道。既然如此，他倒不如對精深的“星雲學說”發表一篇響亮的頌辭，反正效果是完全一樣，不過，在他講演中，倒沒有一個騎兵開溜，憲兵就站在每個出口上，防止他們逃掉。
我們無意貶抑這位主教，他是不折不扣的學者。在一群宗教人士面前，他很可能聲勢奪人，功力盡見，但對這些軍人卻失敗了，而且是全軍覆沒。何故？他不了解他的聽衆，也顯然不知道自己講演的確實目的，亦不知如何達成它，換句話說，就是沒有使自己的演講具
化。
那麼，講演的目的是什麼呢？如何使演講具化呢？我們就以林肯總統演說生涯裏一些具的實例，來說明這些吧。
很少人曉得林肯曾經發明過一種裝置並獲得專利，這種裝置可將擱淺在沙灘或其他阻礙物上的船只吊起。他在自己律師辦公室附近的技工店裏，製造了這種器械模型。遇著朋友上辦公室來瞧模型時，他便不厭其煩地講解。這種講解的主要目的，便是說明情況。
當他在蓋茨堡發表不朽的講演時，當他做第一次和第二次總統就職講演時，當亨利·柯雷過世，他就其一生發表演講時，在所有這些場合裏，林肯的主要目的都在增強聽衆的印象，使人信服。
他對陪審團講話時，是想贏得有利的決定。在政治講演裏，是想贏得選票。他的目的，在這時便是獲得行動。
林肯在當選總統的兩年前，曾准備了一個有關發明的講演，他的目的是想使人們快樂，至少，那是他原先的目標，可惜沒有成功。他想做個通俗演說家，結果在這方面卻是挫折連連，有一次在某鎮裏甚至沒有任何人來聽。
可是他在別的演說上卻出名地成功，其中一些已經成爲人類語言中的經典之作。原因何在？主要的是他在這些演說裏曉得自己要達到的目標，並曉得如何使自己的演講具化。
許多講演者不注意使自己的演講具化，未能把自己的目標與講演對象的目標相配合，以致手忙腳亂，言語拙誤，招致失敗。
這裏有一個例子，一個美會議員曾在紐約馬戲場被觀衆吼叫、發噓聲，迫不得已而離開舞臺，因爲他很不明智地選擇了做說明
的講演。他告訴聽衆，美正在如何備戰。
他的聽衆可不願意挨訓，他們要的是娛樂以及講演者本人的真實想法。他們耐心而禮貌地聽了他十分鍾、十五分鍾，希望他的講演快快結束。可是他不停地講，喋喋不休，講個沒完。耐心沒有了，觀衆不願再忍耐了。有人開始嘲諷地喝彩，其他人接著跟進，一刹那，就有上千人吹起口哨，吼叫起來，但這個講演者真是愚蠢，麻木到感覺不出觀衆的心情，仍在悶著頭繼續往下講，這下可惹惱了他們，于是一場混戰登場。觀衆的難忍，上升爲怒火，他們叫他安靜下來。于是，狂烈的抗議聲愈來愈大。最後，觀衆的號吼和憤怒淹沒了他的話語，二十尺以外他就無法讓人聽到了。所以他只有放棄，承認失敗，羞辱難當地退下。
請以他的事例爲借鑒，使自己講演的目的適合聽衆與場合，使自己的演講意圖和演講內容具化。如果他事先斟酌過自己的具目標是否符合前來參加政治集會的觀衆的目標，他就不會慘敗了。
是否有方法可以具我們的演講目的和材料，使我們有最佳的機會，一揮便擊中我們的聽衆呢？
一九三○年，卡耐基口才訓練班在全各地開始受到歡迎。由于班級人數龐大，他便對學生的演說采取兩分鍾的限製。如果講演者的目標只在歡娛或說明，這個限製對講演便不造成影響。但是，等課程進展到要鼓勵聽衆采取行動的演說時，就不一樣了。若是采用老套，即序言、本文和結論的形式，這是自亞裏斯多德以來爲衆多講演家所遵循的組織型態，便會使激勵聽衆行動的講演無法施展。顯然，這時就需要一些新而不同的東西，以使學員能有個穩當的方法，在設定的兩分鍾裏得到結果，並獲得聽衆的許可。
爲了達到這個目標，卡耐基分別在芝加哥、洛杉矶和紐約舉行會議，向所有的老師請教。他們當中有許多人是在名牌大學演說系執教的，還有一些人在事業經營上占著舉足輕重的地位。另外一些人則來自正在快速擴展的廣告促銷界，卡耐基希望結合這些背景和智慧，想出演說結構的新方法，即一個合理的，能反映時代需要的，合乎心理學和倫理學的方法，以影響聽衆，讓他們采取行動。
皇天不負苦心人。從這些討論當中，終于産生了講演機構的“魔術公式”。他們開始在班上采用它，而且日後一直采用。這個“魔術公式”是什麼？其要點就是，一開始講演，便把你的實例的細節告訴聽衆，說明你希望傳達給聽衆的具意念。接著，以詳細清晰的言辭說出你的論點。然後，陳述緣由，也就是向聽衆強調，他們如按你所說的去做，會有什麼好
。簡而言之，這個“魔術公式”就是要使講演具化。
這個公式非常適合當今快步奏的生活方式。講演人再不能沈溺于冗長、閑散的序論。聽衆皆由忙碌的人們組成，他們希望講演者以直率的語言，一針見血地說出要說的話。他們習慣于消化蒸濃了的新聞報導，使他們不必轉彎抹角便能直接獲得事實。他們都暴露于麥迪遜街節節進逼的廣告環境裏，這些廣告使用來自招牌、電視、雜志和報紙的一些有力、鮮明的辭語，把自身的信息一古腦兒全部具傾出。它們字斟句酌，沒有半點
費。利用這個“魔術公式”可以確定必能獲得聽衆注意，並可將焦點對准自己言語中的重點。它能避免羅嗦無趣的開場白，如：“我沒有時間把這場講演准備得很好，”或“你們的主席請我談論這個題目時，我在想，爲何他要挑選我。”聽衆對道歉或辨解不感興趣，不論其是真是假。
他們要的是能導致行動上具而實在的講演。
這個公式對于簡短談話非常理想，因爲其中有著某種程度的懸疑。當你在敘述時，聽衆都爲你的故事所吸引，但卻要等到兩分鍾或三分鍾的熱鬧時間接近尾聲時，才能曉得你講演的重點所在。要是希望聽衆照你的要求去做，這一招更必要了。講演者若是想要聽衆爲某一原因而慷慨解囊，假如這樣開口：“各位先生，各位女士，我來這兒要向各位每人收取五元錢。”包准不管用，衆人一定爭先恐後奪門而逃。可是，如果講演者描述自己去探訪“兒童醫院”的時……
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