[續卡耐基口才學三 使演講具體化上一小節]候所感到的因缺乏經濟援助的病例：一個幼童在偏遠的醫院裏，因缺乏經濟援助而無法動手術……，他獲得聽衆支持的機會就不知增加多少了。這說明爲期望中的行動鋪路的，正是故事和實例。
再看看列蘭·史多如何利用具
的事件來使聽衆行動，以支持聯合
兒童救援行動的：
“我祈禱自己再不必這樣做。一個孩子和死亡之間只差一顆花生，還有比這更淒慘的嗎？我希望各位永遠不必這樣做，也不必在事後永遠活在這種悲慘記憶裏。如果一月裏哪一天，在雅典被炸彈炸得千瘡百孔的工人區裏，你曾聽到他們的聲音，見到他們的眼睛……，可是，我所留下的一切，只是半磅重的一罐花生而已。成群
衫褴褛的孩子把我團團圍住，瘋狂地伸出他們的小手。更有大批的母
，懷抱嬰兒推擠掙搶……，她們把嬰兒舉向我，只剩下皮包骨頭的小手抽搐地伸張著。我盡力使每個花生都發生大的作用。
在他們瘋狂的擠擁之下，我幾乎被他們撞倒。舉目只見數百只手：乞求的手、絕望的手，全是瘦小得可憐的手。這裏分一顆花生，那裏分一顆花生，再在這裏一顆，再在那裏一顆。數以百計的手伸著、請求著，數以百計的眼睛閃出希望的光芒。我無力地站在那裏，手中只剩下藍
的空罐子……，啊呀，我希望這種情形永遠不會發生在你身上。”
這套“魔術公式”也可以運用于寫商業書信和對員工及屬下作指示。母可以用它來激發孩子，而孩子們也會發現借它向父母要求事情很靈驗。你會發覺它可在每日的生活當中，使你用它把自己的意念傳達給別人。
即使在廣告界，“魔術公式”也是每天都用到的。“伊弗雷迪電池公司”最近在收音機和電視上做了一系列廣告，就是根據這套公式設計的。在舉例的那一環節，主詩人訴說某人于深夜被困在一輛翻覆的汽車內，在把這個意外繪聲繪地詳述以後，全都要求把受害者的故事說完，敘述由伊弗雷迪電池發電的手電筒如何發出光亮，爲他帶來援助。接著主持人言歸正傳，點出“重點和緣由”：購買伊弗雷迪電池，你便可以在類似的緊急事故中活命。這說明，“魔術公式”真是很管用的方法，可以有效地向聽衆陳述你要他們做或避免做的事情，把自己的意念具而有效地傳達給他們。
在講演中，描述曾給你啓示的一個經驗，應占去大部分的講演時間。而這些經驗，又不需費時苦苦搜尋，因爲它們就在你記憶的表面。我們的行爲會不時地受到這些經驗的引導。把這些富于經驗表面的事件具而逼真地重新勾畫起來，便可把它們變成影響別人的基礎。能夠做到這一點，是由于人們對字句的反應方式與對真實事件的反應方式極爲相同。
因而，在講演裏舉例，務必將自己經驗裏的某部分重新再造，務使其對聽衆産生與自己原先感覺相同的作用，使它們讓聽衆覺得有趣、有力。
怎樣使講演具化，卡耐基談了幾點經驗。
首先是根據單一的個人經驗舉例子。這種事件式的例子，若是根據曾對你的生活造成戲劇
沖擊力的單一事件而建立，便會格外具有效力。事情的發生或許不超過幾秒鍾，可是在那短短的一刹那間，你已學到了難忘的一課。有一次，卡耐基訓練班上有個人說了一個可怕的經驗，是關于他想由翻覆的船邊遊上岸去的事情。可以相信，每個聽衆都下定了決心，在面對類似的狀況時，要依照這位講演者的忠告留在傾覆的般邊，直到救援到來。還有一個例子，講演者慘痛的經驗是有關一個孩子和一臺翻覆的電動剪草機。那個事件鮮明地刻在聽衆的腦海中，有個聽衆每遇到孩子們在電動剪草機附近徘徊時，就會自然地提高警覺。有個人把所有裝著毒葯的瓶子都置放于孩子拿不到的地方。而成這個行動的是一場講演，其中詳述一個母發狂地發覺自己的孩子昏迷在浴室裏，手中抓著一瓶毒葯。一件曾經教導你永遠不忘的教訓的個人經驗，是說服演說必備的第一要件。利用這種事件，就可以打動聽衆去行動。因爲聽衆會這樣推理，如若你會遭遇到，他們便也可能遭遇到，那麼最好是聽你的勸告，做你要他們做的事。
其次是，一開口便舉出事例中的一個細節。所以要把舉例做爲講演的第一步，原因之一就是要用這種具化的演講立即抓住聽衆的注意力。有些演說者未能一張口便獲得注意，多是由于開講的字句只是些陳腔濫調，或支離破碎的道歉，那是不爲聽衆感興趣的。
請記住這一句忠告：就從你的事例中間開始，便能立即吸引聽衆的注意力。
卡耐基提供的一些開場的句子，很能吸引聽衆的注意，如“一九四二年，我發現自己躺在醫院裏的病
上”；“昨天早飯時，內人正在倒咖啡……”；“去年七月，當我快速駕車下四十二號公路時……”；“突然我辦公室的門打開了，我們的領班查理·範闖了進來”；“我正在湖中央釣魚，擡頭看到一艘馬達船正朝我快速開來。”如果再開口講話，使用的字句便回答了以下各問題之一：何人？何時？何地？何事？或何故？這樣你便在使用世上最古老的獲取注意力的溝通方式之一。“從前”是個魔術字眼，它打開了孩童式幻想的
閘，采用這樣的人情趣味方式，你能一開口說話便捕捉住聽衆的思想。
再者，你應當使事例充滿切題的細節。細節本身不具有趣味。到
散置著家具和古董的房間不會好看，一幅圖畫上滿是不相關的的細物，也不能讓眼睛在它上頭徘徊留戀。同樣地，大多的無關緊要的細節也會使得交談和當衆演說成爲無聊的耐力試驗。在講演中，應當只選用強調你的講演重點和緣由的細節。倘若要告訴聽衆，在長途旅行前，應先檢查車輛，那麼你的事例中的所有細節，都應該是關于你在旅行前事先檢查車輛所發生的事情。假使你談的是如何觀賞風景，或抵達目的地後在何過夜，就只會掩蔽了重點，分散了注意。
可是，將切題的細節隱藏于具而光彩燦爛的言語中，卻是至佳方法。可依其發生情況，重造當時情景，使其曆曆如畫般展現于聽衆面前。只說你從前曾因疏忽而發生意外，是拙劣的、無趣的，很難叫他們小心駕車。可是，把自己驚心動魄的經驗繪成字畫，使用各式各樣的感覺辭藻，必能把這件事刻畫在聽衆的意識裏。舉例說，這裏只是一個學生進行舉例的方式，它深切地指出，在冬天冰封的路上應該特別小心。
“一九四九年，就在聖誕節前的一天早上，我在印第安那州四十一號公路上往北駛，車中有內人和兩個孩子。我們沿著一片平滑如鏡的冰路緩行了數小時，稍稍觸及駕駛盤，便使我的福特車後……
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