【古兵法原文】
敵志亂萃，不虞，坤下兌上之象。利其不自主而取之。
【原文今譯】
敵人于心迷神惑、行爲紊亂、意志混沌的狀況，不能提防突發事件，即出現萃卦所展示的
漫于地上的現象；利用他們的心智混亂無主張的機會，消滅他們。
【出原文】
凡戰，所謂聲者，張虛聲也。聲東擊西，聲彼而擊此，使敵人不知其所備。則我所攻者，乃敵人所不守也。
【出今譯】
凡是作戰，所謂聲，就是虛張聲勢。在東邊造聲勢而襲擊的目標是西面，聲在彼而襲擊此，讓敵人不知道如何來防備。這樣我所攻擊的地方，正是敵人沒有防備的地方。
【案例】
婁維川，是山東掖縣土山鎮的農民，在引進一套塑料編織袋生産線的談判中，大長了中
人的志氣。
1984年，婁維川從青島得到信息，日本某紡織株式會社正准備向我出售先進的塑料編織袋生産線，遂當即到進口過類似設備的青島、濰坊等營大廠實地考察，了解其
能及運轉情況，並確認引進可行。
1985年春，婁維川以煙臺市塑料編織袋廠廠長的身份與日本株式會社東吉村先生達成正式購買生産線的口頭協議。4月5日，婁維川與其他同志一道在青島開始與日方談判。
在進行了一周的技術交流後，談判進入了實質階段，對方主要代表是際業務部的中課課長，他起立發言：“我們經銷的生産線，由日本最守信譽的3家公司生産，具有80年代先進平，全套設備的總價是240萬美元。”課長報完價，漠然一笑，擺出一副不容置疑的神氣。婁廠長微微一笑，心想，你嚇唬誰呀！以前中進口的同類設備，貴的180萬美元，便宜的才140萬美元，見了“土老帽”，還真是獅子大開口！
婁維川緩緩站起身，聲音朗朗：“據我們掌握的情報，你們的設備能與貴某某會社提供的産品完全一樣，我省某某廠購買的該設備，比貴方開價便宜一半。因此，我提請你重新出示價格。”
日方代表聽罷，相視而望，首次談判宣告結束。
一夜之間，日本人把各類設備的價格開出了詳細清單，第二天報出總價180萬美元。經過激烈的爭論，總價壓到了140萬美元，直至130萬美元。
到此爲止，日方表示價格無法再壓。隨後在持續長達9天的談判中，雙方共計談崩了35次，最終拉鋸戰並沒有結果，雙方互不妥協讓步。
“是否到了該簽字的時候了？”婁廠長苦苦思索著，回顧談判整個曆程，前一段基本上是日方漫天要價，我方就地還價，于較被動的地位，如果對方以爲中方面是抱著過了這個村就沒有這個店與他們進行壓價談判時，就難以再叫他們讓步。于是婁廠長靈機一動，計上心來，采用兵法“示形于東而攻于西”的策略和另一家西方公司做了洽談聯系。這一小小的動作立即被日商發現，總價立即降至120萬美元。
這個價格可以說相當不錯了。但婁廠長了解到當時正有幾家外商同時在青島競銷自己的編織袋生産線，這個形勢對自己大有利了，他覺得應緊緊把握住這個機會，很有可能再擠一擠，會迫使對方做出進一步的讓價。
談判桌上的角逐呈白熱化，婁維川等中方代表在日商住地談了整整一個上午，日方代表震怒了：“婁先生，我們幾次請示廠東，4次壓價，從240萬美元降到120萬美元，比原價已降了50％了，可以說做到了仁至義盡，而如今你們還不簽字，實在太苛刻，太無誠意了！”他氣呼呼地把提包甩在桌上。
婁維川站起：“先生，請記住，中不再是幾十年前的任人擺布的中了，你們的價格，還有先生的態度，我們都是不能接受的！”說完，婁維川同樣氣呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意沒拉上鎖鏈，經他這一甩，裏面那個西方某公司的設備資料與照片撒了一地。
日方代表見狀大吃一驚，急忙拉住婁廠長滿臉陪笑道：“婁先生，我的權限已到此爲止，請讓我請示之後，再商量商量。”婁維川寸步不讓，“請轉告貴廠東，這樣的價格，我們不感興趣。”說完，抽身便走。
次日，日方毫無動靜，有人沈不住氣，怕真談崩了，落個竹籃打一場空，而婁維川很泰然：“沈住氣，明天上午會有信來的。”
果不出所料，次日一清早便傳來了信息，日方請中方暫不要和其他廠家談判，廠東正和生産廠家協商，讓幾家一齊讓價。
下午，日方宴請中方並宣布了第五次壓價，婁維川迅速反映，要求再降價5％則可成交。婁維川知道日方代表在兩頭受擠的境，便主動緩和氣氛：“你們是客人，理應由我們來宴請，這次宴會費用，我們包了，價格問題請再和東京懇請一下。”
對于這次要求能否爲對方所接受，談判能否成功，婁維川心理也沒底，只是覺得能省一文就算一文，婁維川研究了談判對手心理，預先想好了反建議，准備著我方的價格要求，一旦無法正面達到，也要變換形式，把錢抱回來。
日方經過再次請示，宣布最後開價再讓3％，爲110萬美元，距離婁維川的要求，只差了3萬多美元了。婁維川看到這已經是最後價格，再擠下去不可能了，便慨然與日本代表握手成交，同時，他提出日方來華安裝設備所需費用一概由日方承擔，婁維川這個反建議又把那2％的差價擠過去不少。
談判終于結束，婁維川累得一句話都不想再說。半個月功夫，白天在談判桌上角逐，晚上不是商量對策就是星夜趕回土山鎮彙報，就是鐵打的，也有站不住的時候，日方的中課課長對婁維川的副手孫世俊說：“你們廠長真厲害，我真有點怕和他打交道。”
婁維川的塑料編織帶廠在此後一年多的時間裏就爲家創彙700多萬元，實現利潤200多萬元，工廠引進生産線的110萬美元，僅用不到3年的時間就全部賺了回來。
婁維川還帶著大家對這套相當先進的設備進行了成功的改造，使年産量比原來設計能力又增加了400萬條編織袋。
婁廠長高超的談判藝術與技巧著實令人佩服，將設備售價從240多萬美元降低到110多萬美元，多麼了不起。其奧妙在于婁廠長一方面對市場有較全面的了解，另一方面就是在談判中運用了“聲東擊西”的謀略，使談判對手慌了手腳，最終疑惑動搖，敗下陣來。
在日本的摩托車生……
商場三十六計第6計 “聲東擊西”未完，請進入下一小節繼續閱讀..