[續卡耐基人際關系學三 慎重與對手爭辯上一小節]本季還要向我訂兩批相似的貨。
“當那位主顧侮辱我，在我面前揮舞拳頭，說我外行的時候，我真的需要最高度的自製力才不會和他爭論，以維護自己。這的確需要極度的自製，但結果很值得。要是我說他錯了，開始爭辯起來，很可能要打一場官司，感情破裂，損失一筆錢，失去一位重要的主顧。的確，我深信指出別人錯了是劃不來的。”
克洛裏是紐約泰勒木材公司的推銷員，他承認，多年來，他總是明白地指出那些脾氣大的木材檢驗人員的錯誤。他雖然贏得了辯論，可是一點好
也沒有。“因爲那些檢驗員”，克洛裏說，“和棒球裁判一樣，一旦判決下去，絕不肯更改。”
克洛裏看出，他雖口
獲勝，卻使公司損失了成千上萬的金錢。因此，在卡耐基班上上課的時候，他決定改變技巧，不再與人爭辯了。以下是他在班上的報告：
“有一天早上，我辦公室的電話響了。一位焦躁憤怒的主顧，在電話那頭抱怨我們運去的一車木材完全不合乎他們的規格，他的公司已經下令車子停止卸貨，請我們立刻安排把木材搬回去。在木材卸下四分之一車之後，他們的木材檢驗員報告說，百分之五十五不合規格。在這種情況下，他們拒絕接受。
“我立刻動身到對方的工廠去。途中，我一直在尋找一個解決問題的最佳辦法。通常，在那種情形下，我會以我的工作經驗和知識，引用木材等級規則，來說服他的檢驗員，那批木材超出了
准。然而，我又想，還是把課堂上學到的做人世原則運用一番看看。
“我到了工廠，發現購料主任和檢驗員悶悶不樂，一副等著擡杠吵架的姿態。我們走到卸貨的卡車，我要求他們繼續卸貨，讓我看看情形如何。我請檢驗員繼續把不合規格的木料挑出來，把合格的放到另一堆。
“事情進行了一會兒，我才知道，原來他的檢查太嚴格，而且也把檢驗規則弄擰了。那批木料是白松，雖然我知道那位檢驗員對硬木的知識很豐富，但檢驗白松卻不夠格，經驗也不多。白松碰巧是我最內行的，但我對檢驗員評定白松等級的方式提出反對意見嗎？絕對沒有。我繼續觀看，慢慢地開始問他某些木料不合標准的理由何在，我一點也沒有暗示他檢查錯了。我強調，我請教他，只是希望以後送貨時，能確實滿足他們公司的要求。
“以一種非常友好而合作的語氣請教他，並且堅持要他把不滿意的部分挑出來，使他高興起來，于是我們之間的劍拔弩張情緒開始松弛消散了。偶爾我小心地提問幾句，讓他自己覺得有些不能接受的木料可能是合乎規格的，也使他覺得他們的價格只能要求這種貨
。但是，我非常小心，不讓他認爲我有意爲難他。
“漸漸地，他的整個態度改觀了。最後他坦白承認，他對白松木的經驗不多，並且問我從車上搬下來的白松板的問題。
我就對他解釋爲什麼那些松板都合乎檢驗規格，而且仍然堅持，如果他還認爲不合用，我們不要他收下。他終于到了每挑出一塊不合用的木材，就有罪惡感的地步。最後他看出，錯誤是在他們自己沒有指明他們所需要的是多好的等級。
“最後的結果是，在我走了之後，他重新把卸下的木料檢驗一遍，全部接受了，于是我們收到了一張全額支票。
“單以這件事來說，運用一點小技巧，以及盡量製止自己指出別人的錯誤，就可以使我們公司在實質上減少一大筆現金的損失，而我們所獲得的良好關系，則非金錢所能衡量。”
有人問和平運動者馬丁·路德·金，爲何如此崇拜美
當時官階最高的黑人軍官但尼爾·詹姆士將軍，金博士回答說，“我判斷別人是根據他們的原則來判斷，不是根據我自己的原則。”
同樣的，在美南北戰爭的時候，羅勃·李將軍有一次在南部邦聯總統傑佛生·戴維斯面前，以極爲贊譽的語氣談到他屬下的一位軍官。在場的另一位軍官大爲驚訝。他說，“你知道嗎？你剛才大爲贊揚的那位軍官，可是你的死敵呀，他一有機會就會惡毒地攻擊你。”“是的，”李將軍回答說，“但是總統問的是我對他的看法，不是問他對我的看法。”
兩千年以前，耶稣說過：“盡快同意反對你的人。”
在耶稣出生的兩千年前，埃及阿克圖王，給他兒子一些精明的忠告：“圓滑一些，它可使你予求予取。”如要使別人同意你，請尊重別人的意見，切勿指出對方錯了。
卡耐基認爲，十之八九，爭論的結果會使雙方比以前更相信自己是絕對正確的，你贏不了爭論。要是輸了，當然你就輸了；如果你贏了，還是輸了。爲什麼？如果你的勝利，使對方的論點被攻擊得千瘡百孔，證明他一無是，那又怎麼樣？你會覺得洋洋自得。但他呢？你使他自慚。你傷了他的自尊，他會怨恨你的勝利。而且——
“一個人即使口服，但心裏並不服。”
潘恩互助人壽保險公司立下了一項鐵則：“不要爭論。”
真正的推銷精神不是爭論，人的心意不會因爲爭論而改變的。
歐哈瑞現在是紐約懷德汽車公司的明星推銷員。他怎麼成功的？這是他的說法：“如果我現在走進顧客的辦公室，而對方說：‘什麼？懷德卡車？不好！你送我我都不要，我要的是何賽的卡車。’我會說：‘老兄，何賽的貨的確不錯。買他們的卡車絕對錯不了。何賽的車是優良公司的産品，業務員也相當優秀。”
“這樣他就無話可說了，沒有爭論的余地。如果他說何賽的車子最好，我說不錯，他只有住口。他總不能在我同意他的看法後，還說一下午的‘何賽的車子最好’。接著我們不再談何賽，我就開始介紹懷德的優點。
“當年若是聽到他那種話，我早就氣得不行了。我會開始挑何賽的錯；我愈批評別的車子不好，對方就愈說它好；愈是辯論，對方就愈喜歡我的競爭對手的産品。
“現在回憶起來，真不知道過去是怎麼幹推銷工作的。我一生中花了不少時間在爭辯，我現在守口如瓶了。實踐證明，果然有效。”
正如睿智的班傑明·富蘭克林所說的：
“如果你老是爭辯、反駁，也許偶爾能獲勝；但那是空洞的勝利，因爲你永遠得不到對方的好感。”
因此，你自己要衡量一下：你甯願要那樣一種字面上的、表面上的勝利，還是別人對你的好感？
你在爭論中可能有理，但要想改變別人的主意，你就錯得使你一切都徒勞。
美威爾遜總統任內的財政部長威廉·麥肯铎，將多年政治生涯獲致的經驗，歸結爲一句話：“靠辯論不可能使無知的人服氣。”
卡耐基進一步說明，據他本人的經驗，不論對方聰明才智如何……
卡耐基人際關系學三 慎重與對手爭辯未完，請進入下一小節繼續閱讀..