卡耐基的
世藝術不僅表現在對自我的了解上，而且還要求了解對方的觀點。因爲，只有弄清楚對方的觀點，自己才能找到合適的應付措施。
卡耐基每年夏天都到緬因州釣魚。他個人非常喜歡草莓和
脂作餌料，但他奇怪地發現，魚兒較喜歡小蟲。因此，每次去釣魚，他不想自己所要的，想的是魚兒所要的。卡耐基的釣鈎上不裝草莓和脂，他在魚兒面前垂下一只小蟲或蚱蜢，說：“你不想吃吃這個嗎？”
當你釣別人的時候，爲什麼不同樣地使用這種常識呢？
李羅·喬治就從中得到了不少啓發。常常有人問他，當所有那些戰時的領導人物——威爾森、歐藍多、克裏門索——
被踢開和遺忘時，他爲何仍然能掌握大權。他回答說，如果他的出人頭地有任何理由的話，可能是因爲他早已知道：要釣上魚的話，餌必須適合魚。
爲什麼要談論我們所要的呢？這是孩子氣荒謬的想法。當然，你感興趣的是你所要的，你永遠對自己所要的感興趣，但別人並不對你所要的感興趣。其他的人，正跟你一樣，只對他們所要的感興趣。
因此，唯一能影響別人的方法，是談論他所要的，教他怎樣去得到。
請記住！當你明天要別人去做某件事的時候，譬如說，當你不要你兒子抽煙的時候，別跟他講什麼大道理，只要讓他知道，抽煙會使他無法加入籃球隊，或贏得百米競賽。
這是值得記住的一點，不論你是對待小孩子，或牛，或黑猩猩。舉例說：有一天，愛默生和他的兒子要把一只小牛趕入牛棚，但他們犯了一個一般人所犯的錯誤——只想到他們所要的：愛默生在後面推，他兒子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他們所做的一樣，它所想的只是它所要的。因此牛蹬緊雙
，頑固地不肯離開原地。那位愛爾蘭女仆看到了他們的困境——她雖不會著書立說，但，至少在這一次，她比愛默生擁有更多關于牛馬的知識。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，同時輕輕地把它引入牛棚。
從你出生之後，你的所做所爲，都是因爲你有所需求。你那次爲什麼捐給紅十字會一百美元？因爲你要助別人一臂之力，因爲你要表現一種美好的、不自私的、神聖的行爲。“既然你把這件事行諸于我們的兄弟身上，等于就是行諸于我的身上。”
如果你對行善的感覺比不上你對那一百美元的喜愛，你便不會有那次的捐贈了。當然，你捐錢可能是因爲你不好意思拒絕，或你的一名主顧請你這麼做。但有一點是可以確定的，你捐贈是因爲你需求什麼。
奧佛史屈教授在他那本啓發
的《影響人類的行爲》一書中說：“行動出自我們基本上的渴望……而我所能給予想勸導他人的人——不論是在商業界、家庭中、學校裏、政治上——最好的一個忠告是：首先，撩起對方的急切慾望。能夠做到這點的人，就可掌握世界；不能的人，將孤獨一生。”
安祖·卡耐基，這個貧窮如洗的小孩，開始工作的時候每小時的工資是兩分錢，最後捐贈了三億六千五百萬美元。他很早就學到，能影響別人的唯一方法，是以對方所要的觀點來做。他只上過四年的學，但是他學到了如何對待別人。
舉例來說，他的嫂嫂，爲她那兩個小孩擔憂得生起病來。
他們就讀于耶魯大學，爲自己的事，忙得沒空寫信回家，一點也不理會他們母
寫去的焦急信件。
于是卡耐基提議打賭一百塊錢，他不必要求回信，就可以獲得回信。有人跟他打賭，于是他寫了一封閑聊的信給他的侄兒，信後附帶地說，他隨信各送給他們五塊錢美金。
但是，他並沒有把錢附在信內。
回信來了，謝謝“愛的安祖叔父”好心寫去的信——
你可以猜出下一句寫的是什麼。
卡耐基班上一位同學，俄亥俄州克利夫蘭市的史坦·諾瓦克提供了一個有說服力的例子。一天晚上他下班回家，發現他的小兒子第米躺在客廳地板上又哭又鬧。第米明天就要開始上幼兒園，但他卻不肯去。要是在平時，史坦的反應就是把第米趕到房間裏去，叫他最好還是決定去上幼兒園，當時他沒有什麼好選擇的。但是在今天晚上，他認識到這樣做無助于第米帶著好心情去上幼兒園。史坦坐下來想，“如果我是第米，我爲什麼會高興地去上幼兒園？”他和他太太就列出了所有第米在幼兒園會喜歡做的事情，如用手指畫畫，唱歌，交新朋友。然後他們就采取行動。“我們——我太太、莉莉、我另一個兒子包布，以及我——開始在廚房裏的桌子上畫指畫，而且真正享受其中的樂趣。要不了多少時候，第米就在牆角偷看，然後他就要求參加。‘不行，你必須先到幼兒園學習怎樣畫指畫。’我以最大的熱忱，以他能夠聽懂的話，把我和我太太在表上列出的事項解釋給他聽——告訴他所有他會在幼兒園裏得到的樂趣。第二天早晨，我以爲我是全家第一個起
的人。我走下樓來，發現第米坐著睡在客廳的椅子裏。
‘你怎麼睡在這裏呢？’我問他。‘我等著去上幼兒園。我不想遲到。’我們全家的熱忱已經在第米心裏引起了一種極慾得到的需要，而這是討論或威脅恐嚇所不能做到的。”
明天，也許你會勸說別人做些什麼事情。在你開口之前，先停下來問：“我如何使他心甘情願地做這件事呢？”
這個問題，可以使我們不至于冒失地、毫無結果地去跟別人談論我們的願望。
卡耐基曾身經曆過這樣一件事。
他曾向紐約某家飯店租用大舞廳，每一季用二十個晚上，舉辦一系列的講課。
在某一季開始的時候，他突然接到通知，說他必須付出幾乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到這個通知的時候，入場券已經印好，發出去了，而且所有的通告都已經公布了。
當然，卡耐基不想付這筆增加的租金，可是跟飯店的人談論不要什麼，是沒有什麼用的，他們只對他們所要的感興趣。因此，幾天之後，他去見飯店的經理。
“收到你的信，我有點吃驚，”卡耐基說，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能發出一封類似的信。你身爲飯店的經理，有責任盡可能地使收入增加。如果你不這樣做，你將會丟掉現在的職位。現在，我們拿出一張紙來，把你可能得到的利弊列出來，如果你堅持要增加租金的話。”
然後，卡耐基取出一張信紙，在中間劃一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫著“弊”。
他在“利”這邊的下面寫下這些字：“舞廳空下來”。接著說：“你有把舞廳租給別人開舞會或開大會的好，這是一個很大的好，因爲……
卡耐基人際關系學一 了解對方的觀點未完，請進入下一小節繼續閱讀..