[續卡耐基人際關系學一 了解對方的觀點上一小節]象這類的活動，比租給人家當講課場能增加不少收入。如果我把你的舞廳占用二十個晚上來講課，對你當然是一筆不小的損失。
“現在，我們來考慮壞
方面。第一、你不但不能從我這兒增加收入，反而會減少你的收入。事實上，你將一點收入也沒有，因爲我無法支付你所要求的租金，我只好被逼到別的地方去開這些課。
“你還有一個壞。這些課程吸引了不少受過教育、修養高的群衆到你的飯店來。這對你是一個很好的宣傳，不是嗎？
事實上，如果你花費五千美元在報上登廣告的話，也無法象我的這些課程能吸引這麼多的人來看看你的飯店。這對一家飯店來講，不是價值很大嗎？”
卡耐基一面說，一面把這兩項壞寫在“弊”的下面，然後把紙遞給飯店的經理，說：“我希望你好好考慮你可能得到的利弊，然後告訴我你的最後決定。”
第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只漲百分之五十，而不是百分之三百。
在這裏，卡耐基沒有說一句他所要的，就得到這個減租的結果。卡耐基一直都是談論對方所要的，以及他如何能得到他所要的。
假設卡耐基做出平常一般人所做的，假設他怒氣沖沖地沖到經理辦公室說：“你這是什麼意思，明明知道我的入場券已經印好，通知已經發出，卻要增加我三倍的租金？豈有此理！”
那麼情形會怎樣呢？一場爭論就會如火如荼地展開——
而你們知道爭論會帶來什麼後果。甚至即使卡耐基能夠使他相信他是錯誤的，他的自尊心也會使他很難屈服和讓步。
關于做人世，這是一句至理名言。“如果成功有任何秘訣的話，”亨利·福特說，“就是了解對方的觀點，並且從他的角度和你的角度來觀察事情的那種才能。”
這段話真是說得太好了！
這句話太簡單，太明顯了，任何人應該第一眼就能看出其中的道理；但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的時間裏，卻忽視了其中的道理。
舉個例子，看看明天早上放在你桌上的信件吧，你就會發現，那些信件多數違反了這個常識。拿這封信來說，寫信的是一家廣播公司的無線電部門主管，全美
都有分公司，這封信發給全美各地的無線電臺經理。卡耐基對此事發表了他的見解。（每個括號內的文字，是卡耐基對此作法的反應。）
印地安那州布蘭克維爾約翰·布蘭克先生
愛的布蘭克先生，本公司希望在無線電界保持廣告業務的領導地位。
（誰管你的公司希望什麼？我擔心的是我自己的問題。銀行正准備沒收我的房子抵押，害蟲正啃噬著蜀葵，昨天
票大跌，今天早上我誤了八點十五分的火車，昨天晚上鍾斯家沒有邀請我去跳舞，醫生說我的血壓過高，有神經炎，頭皮太多。然後，又發生了什麼呢？我今天早上抵達辦公室心煩得很，打開我的信件，卻讀到紐約一個名不見經傳的人物，唠叨他公司的什麼希望。如果他能了解這封信給他人的印象，他就會離開廣告界，改行去製造消毒液。）
本公司的廣告客戶，是那些無線電臺。每一年，本公司的營業額，都是名列前茅。
（你又大，又富，又遙遙領先，那又怎樣？我才不管，即使你的公司有通用汽車公司、奇異電器公司和美陸軍總部合起來那麼大的話。如果你不這麼淺薄，你就應該明白我只關心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功，這一切只使我覺得渺小和不重要。）
我們希望把有關無線電臺的最新消息，提供給我們的客戶。
（你希望！你這個不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什麼希望，或墨索裏尼有什麼希望，或平克勞斯貝有什麼希望。
我要幹幹脆脆地告訴你，我只對我的希望感興趣——而對于這一點，你卻沒有在你這封荒謬的信中提到一個字。）
因此，你可以把本公司列爲你們報告每周消息的必要對象——每一項對廣告公司有利于在黃金時間
播廣告的細節。
（“必要對象。”好大的口氣！你大談特談你們的大公司，使我覺得微不足道——然後你要我把你們列入“必要”的對象中，甚至連個“請”字也不說。）
即刻回信，告訴我們你們最近的“活動”，這將對彼此有益。
（你真是愚蠢！你寄給我一封低級的複寫信件——一封象秋葉似地寄至天涯海角的千篇一律的信；你居然鬥膽地在我擔心房子抵押、蜀葵和高血壓的時候要我坐下來，自口述一封私人的信，告訴你收到這封複寫的信——而且你要我“即刻”回信。你這“即刻”是什麼意思？難道你不知道我跟你一樣忙碌——或，至少我喜歡想象成跟你一樣忙碌。還有，既然我們是在談這個問題，我倒要問問你，你有什麼權力命令我做這做那的？……你說這件事將對“彼此有益”，終于，你開始看清了我的觀點。但是怎樣對我有益，你卻含糊不清。）
誠懇地，無線電臺部門經理約翰·布蘭克再啓：所附上的布蘭克維爾日報副本，對你有參考價值，你也許要在貴電臺播放出來。（終于，你在再啓中，提到了一項也許可以幫我解決一個問題的一件事。你爲什麼不在信的一開頭就提到這點——但又有什麼用呢？任何廣告界的人犯了你這種毛病，涎髓一定有問題。你不需要寫信來要一份我們的近況，你需要的是一誇
的碘，注入你的甲狀腺。）
卡耐基認爲，如果一個人一生致力于廣告事業，自以爲具有勸說他人購買廣告的高等才華——假如他寫出一封這樣的信來，我們對屠夫、面包師傅、汽車機械修理者，還能期望什麼呢？
下面是另一封信，是一家大貨運公司的主管寫給卡耐基班上的一名學生維米蘭先生的。這封信對收件人會産生什麼效果呢？
紐約布洛克林前街廿八號次裏加公司
收件人：維米蘭先生
敬啓者：
我們外運貨物接受站的作業，常受到阻礙，因爲好多貨物都在傍晚時才送來，結果造成交通擁擠、我們的人員加班、車輛的遲延、有時候還延誤開車。十一月十日，我們從貴公司收到一批五百一十件的貨物，抵達這裏時已經是下午四點二十分。
我們請求貴公司合作，共同克服這種由于貨物晚到所産生的不良影響。我們能否請求，以後貴公司要把當天所交的貨當天運出去的話，盡量請你們的卡車早點來，或者在早上先送來一部分？
這樣安排的話，你們的卡車可以更迅速開走，而且也更能使貴公司送來的貨物在當天就運送出去。
主管×××啓次裏加公司的銷售部經理維米蘭先生讀完這封信後，把它寄給了卡耐基，另加下列的評語：“這封信所收到的效果，跟原意……
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