卡耐基在
理人際關系問題上有他獨到的見解。前面已經介紹了四方面的內容，下面我們再來看看卡耐基與人相的另一秘訣。
卡耐基指出，跟別人交談的時候，不要以討論異見作爲開始，要以強調而且不斷強調雙方所同意的事情作爲開始。不斷強調你們都是爲相同的目標而努力，唯一的差異只在于方法而非目的。
要盡可能使對方在開始的時候說“是的，是的”，盡可能不使他說“不”。
“一個‘否定’的反應”，奧佛斯屈教授在他的《影響人類的行爲》一書中說，“是最不容易突破的障礙，當一個人說‘不’時，他所有的人格尊嚴，都要求他堅持到底。也許事後他覺得自己的‘不’說錯了；然而，他必須考慮到寶貴的自尊！既然說出了口，他就得堅持下去。因此一開始就使對方采取肯定的態度，是最最重要的。
“懂得說話的人都在一開始就得到一些‘是的反應’，接著就把聽衆心理導入肯定方向。就好象打撞球的運動，從一個方向打擊，它就偏向一方；要使它能夠反彈回來的話，必須花更大的力量。
“這種心理模式很明顯。當一個人說‘不’，而本意也確實否定的話，他所表現的決不是簡單的一個字。他身
的整個組織——內分泌、神經、肌肉——全部凝聚成一種抗拒的狀態，通常可以看出身産生一種收縮或准備收縮的狀態。總之，整個神經和肌肉系統形成了一種抗拒接受的狀態。反過來說，當一個人說‘是’時，就沒有這種收縮現象産生，身組織就呈前進、接受和開放的態度。因此開始時我們愈能造成‘是，是’的情況，就愈容易使對方注意到我們的終極目標。
“這種‘是的’反應是一種非常簡單的技巧，但是被多少人忽略了！一般看來，人們若一開始采取反對的態度，似乎就能得到他們的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起時，必然馬上使對方忿怒起來。而事實上，這又有什麼好呢？他如果只是希望得到一種快感，也許還可以原諒。但假如他要實現什麼的話，他在心理方面就太愚笨了。
“一名學生，或顧客，或丈夫，或太太，在一開始就說‘不’的話，你需要天使的智慧和耐心，才能使這一種否定的態度轉變爲肯定的態度。”
這種使用“是，是”的方法，使得紐約市格林威治儲蓄銀行的職員詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顧，否則就失去他了。
“那個人進來要開一個戶頭”，艾伯森先生說，“我就給他一些平常表格讓他填。有些問題他心甘情願地回答了，但有些他則根本拒絕回答。
“在我研究做人世技巧之前，我一定會對那個人說，如果他拒絕對銀行透露那些資料的話，我們就不讓他開戶頭，我對我過去曾采取的那種方式感到羞恥。當然，象那種斷然的方法，會使我覺得痛快。因爲我表現出了誰是老板，也表現出了銀行的規矩不容破壞。但那種態度，當然不能讓一個進來開戶頭的人有一種受歡迎和受重視的感覺。
“那天早上我決定采取一點實用的普通常識。我決定不談論銀行所要的，而談論對方所要的。最重要的，我決意在一開始就使他說‘是，是’，因此我不反對他，我對他說，他拒絕透露的那些資料，並不是絕對必要的。
“‘是的，當然’，他回答。
“‘你難道不認爲，’我繼續說，‘把你最
近的屬名字告訴我們，是一種很好的方法，萬一你去世了，我們就能正確並不耽擱地實現你的願望嗎？’“他又說，‘是的’”。
“那位年輕人的態度軟化下來，當他發現我們需要那些資料不是爲了我們，而是爲了他的時候，改變了態度。在離開銀行之前，那位年輕人不只告訴我所有關于他自己的資料，而且還在我的建議下，開了一個信托戶頭，指定他母爲受益人，而且很樂意地回答所有關于他母的資料。
“我發現若一開始就讓他說‘是，是’，他就會忘掉我們所爭執的事情，而樂意去做我所建議的事。”
“在我的區域內，有一個人，我們公司極想賣東西給他，”約瑟夫·亞力森說，他是西屋公司的推銷員。“我的前任，找他接洽十年了，一點結果也沒有。當我接收這個區域時，我也連續找了他三年，都拿不到訂單，最後，在無數次的拜訪和談話之後，我們賣了幾部發動機給他。如果這些發動機不出毛病的話，我深信他會開下一張幾百部發動機的訂單。這是我的期望。
“我知道這些發動機不會有毛病的。因此當我三星期之後又去見他的時候，我興致很高。
“但是我的興致並沒有維持很久，因爲那位總工程師以這段驚人的話來招呼我：‘亞力森，我不能再買你們的發動機了。’“‘爲什麼？’我驚訝地問。‘爲什麼？’“‘因爲你的發動機太熱了，我的手不能放上去。’“我知道跟他爭辯不會有什麼好，我已經那樣做太久了。因此我想起獲得‘是，是’的反應。
“‘聽我說，史密斯先生，’我說。‘我百分之百同意你。
如果那些發動機太熱，你就不應該再買。你的發動機熱度不應該超過全
電器製造公會所立下的標准，不是嗎？’“他同意，‘是的’。我已經得到我的第一個‘是’。
“‘電器製造公會的規則是，設計適當的發動機可以比室內溫度高出華氏七十二度。對不對呢？’“‘是的，’他同意。‘的確是的，但你的發動機熱多了。’“我沒有跟他爭辯。我只是問：‘廠房有多熱呢’。
“他說，‘大約華氏七十五度。’“‘那麼，’我回答，‘如果廠房是七十五度，加上七十二度，總共就等于華氏一百四十七度，如果你把手放在華氏一百四十七度的熱
塞門下面，是不是很燙手呢？’“他又必須說‘是的’”“‘那麼，’我提議，‘不要把手放在發動機上面，不是一個好辦法嗎？’“‘我想你說得不錯，’他承認說。我們繼續聊了一會，接著他叫秘書過來，爲下個月開了一張價值三萬五千美元的訂單。
“我花了好多錢，失去了好多生意，才終于學到：跟人家爭辯是劃不來的，也學到從別人的觀點來看事情，使他說‘是的，是的’才更有收獲和更有意思。”
在加州奧克蘭市主持卡耐基課程的艾迪·史諾，敘述他之所以成爲一家商店的好顧客，只是因爲那家商店老板婉轉的話，使他說了“不錯”這句話的關系。艾迪喜歡用弓箭打獵，並且在買弓、箭以及裝備方面花了不少錢。當他弟弟來看他的時候，他想向常光顧的那家店租一支弓帶他弟弟去打獵。但是店員說他們不出租弓，因此艾迪就打電話給另一家商店。艾迪描述了以後發生的事。
“一個聲音聽起來非常令人愉快的男士……
卡耐基人際關系學二 與人相處的秘訣未完，請進入下一小節繼續閱讀..