[續卡耐基人際關系學二 與人相處的秘訣上一小節]接聽了電話，他對我租弓問題的答複和原來那一家商店完全不同。他說很抱歉他們不再租弓了，因爲他們負擔不起。然後他問我以前是不是租過弓，我回答說，‘不錯，幾年以前’。他又提醒我當時可能要付二十五到三十美元的租金，我又說了‘不錯’。然後他又問我是不是一個希望省些錢的人，當然我又回答‘不錯’。他說明他們正在拍賣一些附有一切裝備的弓，只要三十四塊九毛五分錢一套，我只要付出比租金多四塊九毛五分錢，就可以買下一整套。他解釋這就是他們爲什麼停止出租弓的原因，他問我這樣做是不是很劃得來。我的‘不錯’的答複引導我去買一套弓，而當我去拿弓的時候，我又在他的店裏買了一些其他的東西。並且從那以後，我便成爲他們的固定顧客。”
“雅典的牛蠅”蘇格拉底是個伶俐的老童心，雖然常打著赤腳，卻在四十歲禿頭的時候娶了一個十九歲的女孩子。他做了一件曆史上只有少數幾個人做到的事：他徹底地改變了人類的思
。而現在，在他死後二十三個世紀，他還被尊爲在這個爭論不休的世界中最卓越的口才家之一。
他的方法是什麼？他是否對別人說他們錯了？沒有，他太老練了，不會做那種事。他的整套方法，現在稱之爲“蘇格拉底妙法”，以得到’是，是”爲根據。他所問的問題，都是對方所必須同意的。他不斷地得到一個同意又一個同意，直到他擁有很多的’是，是”。他不斷地發問，直到最後，幾乎不知不覺之下，他的對手發現自己所等到的結論，是他在幾分鍾之前所堅決反對的。
下次我們要自作聰明地對別人說他錯了的時候，不要忘了赤足的蘇格拉底，而提出一個溫和的問題——一個會到得“是，是”反應的問題。
中
人有一句格言，充滿了東方悠久的智慧：“輕履者行遠。”
如果你要使別人同意你，請記住下列規則：
“使對方立即就說‘是的，是的’。”
卡耐基認爲多數的人，要使別人同意他自己的觀點時，將話說得太多了，尤其是推銷員，常犯這種劃不來的錯誤。盡量讓對方說話吧，他對自己事業和他的問題，了解得比你多。
所以向他提出問題，讓他告訴你幾件事。
如果你不同意他，你也許會很想打斷他。但不要那樣，那樣做很危險。當他有許多話急著說出來的時候，他是不會理你的。因此你要耐心地聽著，抱著一種開放的心
；要做得誠懇，讓他充分地說出他的看法。
讓另一個人講話，不但有助于
理商場上的業務，也有助于理家庭裏發生的事情。芭貝拉·魏爾生和他女兒洛瑞的關系快速地惡化下去，洛瑞過去是一個很乖、很快樂的小孩，但是到了十幾歲卻變得很不合作，有的時候，甚至于喜歡爭辯不已。魏爾生太太曾經教訓過她，恐嚇過她，還罰過她，但是一切都收不到效果。
“一天，”魏爾生太太在卡耐基課程的一個班中說，“我放棄了一切努力。洛瑞不聽我的話，家事還沒有做完就離家去看她的女朋友。在她回來的時候，我當然要對她大吼一番，但是我已經沒有發脾氣的力氣了。我只是看著她並且傷心地說，‘洛瑞，爲什麼會這樣？’“洛瑞看出我的心情，用平靜的語氣問我，‘你真的要知道？’我點點頭，于是洛瑞就告訴了我，開始還有點吞吞吐吐，後來就毫無保留地說出了一切情形。我從來沒有聽她要說的話，我總是告訴她該做這該做那。當她要把她的想法、感覺、看法告訴我的時候，我總是打斷她的話，而給她更多的命令。
我開始認識到，她需要我不是一個忙碌的母
，而是一個密友，讓她把成長所帶給她的苦悶和混亂發泄出來。過去我應該聽的時候，卻只是講，我從來都沒有聽她說話。
“從那次以後，我讓她盡量地說。她把她心裏的事都告訴了我，我們之間的關系大爲改善。她再度成爲一名很合作的人”法哲學家羅西法古說：“如果你要得到仇人，就表現得比你的朋友優越吧；如果你要得到朋友，就要讓你的朋友表現得比你優越。”
爲什麼這句話是事實？因爲當我們的朋友表現得比我們優越，他們就有了一種重要人物的感覺；但是當我們表現得比他還優越，他們就會産生一種自卑感，造成羨慕和嫉妒。
紐約市中區人事局最得人緣的工作介紹顧問是亨麗塔，但是過去情形並不是這樣。在她初到人事局的頭幾個月當中，亨麗塔在她的同事之中連一個朋友都沒有。爲什麼呢？因爲每天她都使勁吹噓她在工作介紹方面的成績、她新開的存款戶頭，以及她所做的每一件事情。
“我工作做得不錯，並且深以爲傲，”亨麗塔在卡耐基的課程中說。“但是我的同事不但不分享我的成就，而且還極不高興。我渴望這些人能夠喜歡我，我真的很希望他們成爲我的朋友。在聽了卡耐基課程提出來的一些建議後，我開始少談我自己而多聽同事說話。他們也有很多事情要吹噓，把他們的成就告訴我，比聽我吹噓更令他們興奮。現在當我們有時間在一起閑聊的時候，我就請他們把他們的歡樂告訴我，好讓我分享，而只在他們問我的時候我才說一下我自己的成就。”
德人有一句諺語，大意是這樣的：“最純粹的快樂，是我們從那些我們的羨慕者的不幸中所得到的那種惡意的快樂。”或者，換句話說：“最純粹的快樂，是我們從別人的麻煩中所得到的快樂。”
是的，你的一些朋友，從你的麻煩中得到的快樂，極可能比從你的勝利中得到的快樂大得多。
因此，我們對于自己的成就要輕描淡寫。我們要謙虛，這樣的話，永遠會受到歡迎。
我們應該謙虛，因爲你我都沒什麼了不起。我們都會去世，百年之後就被人忘得一幹二淨了。生命太短促了，不要在別人面前大談我們的成就，使別人不耐煩，我們要鼓勵他們談談他們自己才對。回想起來，你反正也沒有什麼好談的。
你知道什麼東西使你沒有變成白癡嗎？沒有什麼了不起的東西，只不過是你甲狀腺中的碘罷了，價值才五分錢。如果醫生割開你頸部的甲狀腺，取出一點點的碘，你就變成一個白癡了。五分錢就可在街角葯房中買到的一點點的碘，是使你沒有住在瘋人院的東西。價值五分錢的碘！沒有什麼好談的。
因此，如果你要別人同意你的觀點，應遵循的規則是：
“使對方多多說話。”
試著去了解別人，從他的觀點來看待事情就能創造生活奇迹，使你得到友誼，減少摩擦和困難。
記著，別人也許完全錯誤，但他並不認爲如此。因此，不要責備他，只有傻子才會那麼做。試著去了解他，只有聰明容忍、特別的人才會……
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