[續卡耐基經商之道三 輕松愉快地獲得合作上一小節]
但下面的這封信，卻得到了幾乎是百分之五十的回信……比奇迹還要好五倍。而回來的信，有的竟長達兩三頁。信裏都充滿了善意的建議和合作的態度。
下面就是這封信，請你看看所應用的心理方式——有些時候，甚至在遣詞用字方面也要注意到對方的心理。
當你閱讀這封信的時候，請特別注意字裏行間的意思，試著分析一下，得到這封信的那個人的心理反應會怎樣。找出它爲什麼會製造出比奇迹還要好五倍的成績。
杜先生大鑒：
弟目前面臨一項困難，不知能否敬請惠予協助？
一年以前，弟一再建議本公司說，建築師最需要的東西之一是一本目錄，如此才能使建築師知道本公司所有整建房屋的建築材料，以及其零件的情形。
謹隨函附上印成的目錄——爲此類的第一本。
但是目前我們現有的材料，已經減少。當弟向本公司總經理報告這種情況時，他說不反對再印一版目錄，但必須弟先行提出滿意的資料，證明印成的目錄，確實發揮了功用才行。
因此，弟勢必要麻煩先生，不揣冒昧，敬請先生及全
各地的另四十九位建築師，擔任這件事情的裁判。
爲了易于提出資料，弟特在本函背後列出幾點問題。如先生能惠予賜答，以及如能再另行提出寶貴意見，再將此信投入附上已經貼好郵票的信封裏，弟將不勝感激，視爲對弟個人的一項恩助。
當然，這不需先生負擔任何責任，而目錄之停印，或根據先生寶貴經驗和意見而加以修改再版，端視先生之裁定。
不論如何，弟當感謝先生的合作。
敬訟 大安 展業部經理肯·戴克敬上還有一點需要注意。根據以往的經驗，有些人在看完這封信以後，就一成不變地運用了這種心理的方式，但他們過分注重大捧別人，而不是出自真心誠意，因而淪于阿谀之詞或違心之論。那樣，就不能收效了。
記住，我們都希望得到別人的鑒識和看重，都願意盡一切的努力去得到。但沒有人會喜歡違心之論，和阿谀奉承之詞。
這裏有必要再重複一次的是：運用本書所說的原則，如要奏效的話；必須出自真心。這裏並不是要教各位一套
謀詭計，而只是談些新的生活方式。
輕松愉快的對話也需要交談時的融恰。
日本著名談話藝術家德川羅聲說，我們日常與人談話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。用淺顯一點講法，就是：基于意志的，你心裏想些什麼就要用談話宣泄出來，有心事埋在心中而不能說出來，確實是一種很大的痛苦。所以有許多人甯願花很多代價去保持三兩知己朋友，以便有事時向他們傾訴。另一種“基于意志”的情形是：
你企圖用說話去左右別人的意志，比如你請求別人辦一件事，別人答應了你，這是你已左右了別人的意志。
基于感情的，是我們平素所謂聯絡感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進。
基于求知的，是你想認識某一種事物，或爲了某一事而請教別人，這都屬于求知類。
以上的分類，雖然出于談話藝術家之口，但我們在日常應酬中，也不妨記住，你對每一個人應酬的目的屬于那一類。
意志的？感情的？還是求知的？在確定了以後，就可以進行。
要謹記，你是要成功，而不是要失敗，朝著目標前進，不要節外生枝，做一些和目標背道而馳的事情。
有許多人應酬之所以失敗，乃因爲他“明知故犯”。比方說，你明知有求于人必須出于禮貌，但你對著你的朋友怒目橫眉。
的確有許多是這樣的。但這是要不得的。
同是一句話，措詞略有不同，效果相差太遠。例如，說“郵筒在哪裏？”和“在哪裏有郵筒”，但有不同的答案。因爲你講的不一樣，聽來便有差異，這一點在應酬時應該特別留心。
以講究
著出名的美電影明星辛西娅·吉布，某次出席一個聚會，穿的是一件紅
的大。第二天，許多
友和記者來問及那件紅大的事，問法有如下的不同：
“吉布小
，明天你穿什麼顔的大呀？”（自由式）
“吉布女士，你昨天穿了件大，是紅，還是什麼顔？
（半自由式）
“是紅的麼？”（肯定式）
“不是紅的吧？”（否定式）
“是紅的，還是白的？”（選拔式）
“是深紅還是淡紅的？”（強迫式）
吉布事後對人說，她最不開心是聽到“否定式”的發問，對于強迫式也不感到愉快。她笑道：“他們何不問我那大是淺綠還是深綠？那樣，我會爽快地答他‘是紅的’。”
否定的方式常會使話的意義模糊不清，比方：
“你昨晚喝醉了酒所以沒有回家麼？”有一天我在公共汽車上聽見一個女學生問她的同學：“你覺得這個假期的電影不算沒有好看的吧？”
我聽不見對方的答話，因爲我一時也想不出如何答她，答“有”呢？還是“不算沒有？”實在是因爲她的問題令人難解。
聰明人都喜歡用間接法來應酬，但是大都加以濫用，所以有時弄巧成拙。一般來說，凡是可能直接使對方難過，或有所損害的，都以用間接法爲宜。
有這樣一例子：某地有個退休幹部，年已九十七歲，已拿退休工資數十年，每次都由他的孫兒到有關方面領取。一次財務
換了一個新人，他看見花名冊上寫著領薪人的出生年月是一八九○年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的兒孫蓄意瞞報領薪人的死亡，從而冒領退休工資。
本來他可以問：“喂，老友，這個老先生究竟死了沒有？”
可是他並不這樣問，卻用“間接法”：“老先生在一八九○年出生，今年可有幾歲了？”聽這話的人當然知道對方用意何在，于是答道：“今年九十七歲了，托福他還健在。”對方疑團頓釋，當即語帶歉意地說：“是嗎？恭喜你有這麼一個長壽的祖父。”于是雙方滿意告別。
要知道別人的年齡，直接詢問也常會得不到好結果，尤其是問女
今年多少歲，簡直會被對方認爲是一種侮辱。被選爲日本第一號保險推銷員的原一平其人，卻常用以下的方法問別人的年紀。他先問對方：“你看我今年有幾歲呀？”對方說：“三十四五歲吧？”原一平就答：“你猜中了，我今年三十四，你呢，我看是四十二、三吧？”（故意把對方估計年輕一些）
“哪裏，我今年四十八歲了。”
先用一種方法向對方示以敬意，就是間接法的精髓。比方說，你看見一個婦人大腹便便，你與其問她：“你有孕麼？”
就不如說：“恭喜你！”
俗語說：“朋友有厚薄。”不少是由朋友的介紹而認識的朋友，這種朋友談不上“老友”，只能說是“新交”。對朋友的應酬，如果你和對方認識，是由于另外一位朋友介紹的，如果遇到這種情形，又要和他辦事，應該先把這事通知那位朋友。假如你和對方直接交往，由來已久，那又例外，不然的說，通知那位朋友是絕對有必要的。
我有一位朋友，他有一種很不好的習慣，你今天介紹他認識一個朋友，第二天，他就直接找那朋友，而且不再找機會讓三個在一起碰頭，這個人，朋友們給他一個外號，叫做“直線電話”。凡是受過一次教訓的，以後再也不敢介紹朋友給他認識，因爲他這種“直線”的做法，總有一天要使你損失，如果你也采取“直線”做法。萬一對方把事情告訴那朋友，那位朋友就會極不開心。
所以，記著，假如你打算去拜訪某甲，托他辦一件事，而某甲是某乙剛在不久以前介紹你認識的，你應該把事情告訴某乙，這樣是有利無害的，說不定某乙還會傾力相助。
同時，要先了解對方的個，對方是熟朋友，這事固然不在話下，如果不十分相熟的，更應設法研究一下。
沒有經過准備的應酬，成功率往往很低，並且往後會遭遇到很多障礙。
重慶中南橡膠廠廠長劉谷音，是全五一獎章獲得者和全優秀企業家。她上任以後，把這家工廠搞得紅紅火火。她除了在強化經營上製定了一系列行之有效的措施外，還有一個絕招，就是和文藝團
聯姻。
劉谷音到北京開會期間，幾次登門懇切邀請著名歌唱家胡松華、關牧村、胡曉平等到重慶，在他們廠召開的用戶座談會上演唱。當藝術家輕啭歌喉時，山城轟動了。三場演出，場場爆滿，中南橡膠廠名聲大振。會議開支8000多元，而一次訂貨就達600多萬元，獲利118萬元。劉谷音嘗到了甜頭，接著又乘勢和重慶歌舞團建立了內第一家“企業文藝聯合”，在全首創了經濟界與文藝界的“聯姻”。中南廠出資扶助歌舞團，歌舞團在全省、全各地演出時，以聯合的名義慰問用戶，同時宣傳産品，使中南廠名氣越來越大，用戶由80多個發展到2000多個，産品銷售到25個省區和東南亞五。
1983年，美最大的汽車公司——“通用”汽車公司和日本“豐田”汽車公司組成了一個聯合公司。在加利福尼亞州“通用”的雷蒙德工廠合作生産汽車。兩個競爭角逐的“冤家對頭”握手言歡。
聯合建廠的建議是“通用”汽車公司總裁勞格·史密斯提出來的。因爲他看到，在競爭日趨激烈的世界汽車市場上，日本汽車正以其成本低、價格廉而後來居上，“蠶食”著一直在汽車市場上占統治地位的、美的地盤。盡管“通用”想盡了改進汽車製做的辦法，仍難以在這場競爭中致勝。史密斯從長遠著眼，提出了同日本廠商的聯合建議，而“豐田”也欣然響應。因爲這兩家世界第一、三位的汽車廠家都有各自的明確意圖，對于豐田，可以避開美貿易保護主義的障礙，獲取更大的利潤。對于通用，則可以深入了解豐田生産管理的第一手資料，借鑒豐田的經驗。
卡耐基說：“如果不能打敗他們，就和他們結合”。這就是他的競爭策略。
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