[續卡耐基經商之道一 別吝惜自己的同情上一小節]要的技工。
在滿古先生能夠爲修理工作派出一位最好的技工的時候，他打電話給這家旅館的經理。他不去和這位經理爭辯，他只說：
“瑞克，我知道你們旅館的客人很多，你要盡量減少電梯停開時間。我了解你很重視這一點，我們要盡量配合你的要求。不過，我們檢查你們的電梯之後，顯示如果我們現在不徹底把電梯修理好，電梯損壞的情形可能會更加嚴重，到時候停開時間可能會更長。我知道你不會願意給客人帶來好幾天的不方便。”
經理不得不同意電梯停開八個小時。因爲這樣總比停開幾天要好。由于滿古表示諒解這位經理要使客人愉快的願望，他很容易地而且沒有爭議地贏得了經理的同意。
諾瑞絲是一位鋼琴教師。她述說了她怎樣
理鋼琴教師和十幾歲女孩子常常會發生的一些問題。貝貝蒂留著特長的指甲。任何人要彈好鋼琴，留了長指甲就會有妨礙。
諾瑞絲太太報告說：“我知道她的長指甲對她想彈好鋼琴的願望是一大障礙。在開始教她課之前，我們談話的時候，我根本沒有提到她的指甲問題。我不想打擊她學鋼琴的願望，我也知道她以不失去它引以爲傲，並且花很多工夫照顧，以使它看起來是很吸引人的指甲。
“在上了第一堂課之後，我覺得時機成熟，就對她說：
‘貝貝蒂，你有很漂亮的手和美麗的指甲。如果你要把鋼琴彈得如你所能夠的以及你所想要的那麼好，那麼如果你能把指甲修短一點，你就會發現把鋼琴彈好真是太容易了。你好好地想一想，好不好？’她做了一個鬼臉，表示她一定不會把指甲修短，我也跟她的母
談到這種情形，也提到了她的指甲很美麗，又得到了否定的反應。很明顯的，貝貝蒂仔細修剪過的美麗的指甲，對她來說是極爲重要。
“第二個星期貝貝蒂來上第二堂課。出乎我的意料，她修短了她的指甲。我贊揚她做出這樣的犧牲，我也謝謝她母給她的影響。她母回答說：‘哦，我什麼也沒有說。貝貝蒂自己決定的。這是她第一次聽別人勸告修短了她的指甲。”
貝貝蒂知道她的指甲很美麗，要命令她把指甲修短可以說是非常困難的，但是諾瑞絲太太並沒有這樣做，她只不過暗示貝貝蒂：“我很同情你——我知道決定把指甲修短不是一件容易的事，但在音樂方面的收獲，將會使你得到更好的補償。”
因此，卡耐基認爲，如果你希望人們接受你的思想方式，就應該“對他的想法和願望表示同情。”
我們每一個人都是理想主義者，都喜歡爲自己做的事找個動聽的理由。因此，如果要改變別人，只要能夠挑起他的高貴動機，可以說一切都好辦多了。
在現實生活中，可以說你所遇見的每一個人——甚至你在鏡子中看見的那個人——總是把自己看得很高，在作自我評價時，總認爲自己是個大好人，而且公正無私。這是人的本
。
摩根曾在分析的著作中說，一個人去做一件事，通常是爲了兩種原因：一種真正的原因，另一種則是聽來很動聽的原因。
每個人本身都曾想到那個真正的原因。你用不著強調它。
但是，我們每一個人，在心底裏都是理想主義者，總喜歡想到那個好聽的動機。因此，爲了改變人們，就要挑起他們的高貴動機。
要實現這一點，是否太理想化了？先讓我們看看再說。我們就以法裏爾先生爲例子。法裏爾先生有一個對房子很不滿意並且威脅要搬家的房客。這位房客的租約還有四個月才到期，每月房租是五十五美元；盡管租約尚未到期，他去通知法裏爾先生。他馬上就要搬出去。
“‘這個人已在我的房子內度過整個冬天——也就是一年當中，房租最貴的一段時間。’法裏爾先生把他的故事告訴班上的學生，‘我知道，要在秋天之前把公寓再租出去，是相當困難的。我看得出來，兩百二十美元就要泡湯了——相信我，我已看到赤字了。’“現在，按照一般情形來說，我可能會面對那位房客，奮力展開挽救行動，勸告他把租約再細看一遍。我本來可以指出，如果他搬家，他房租的余款將立刻到期——我可以，也將會那樣采取行動，把那些款項全部收回。
“不過，我並沒有哪樣激動而大鬧一場，反而決定試試其他戰略。我一開始就這麼說：‘先生，我已經聽過你的話了，我仍然不相信你打算搬走。從事租賃副業多年，已使我學會了觀察人們的本，一開始，我就仔細把你打量了，我認爲你是一個信守諾言的人，對于這一點我深信不疑，因此，我很情願來冒個險。’“‘現在，我有一個建議，把你搬家的事擺在桌上先放幾天。再仔細想一想，如果你在月初房租到期之前來見我，並告訴我你仍然打算搬家，我向你保證，我一定接受你這項決定。我會給你搬家的權利，並承認我的判斷錯了。但是，我仍然相信你是一個遵守諾言的人，你一定會住到租期屆滿爲止。畢竟，我們是人，或是猴子——這項選擇全在我們自己！”
“好了，當新月份來到時，這位先生自來把房租付清。
他說，他和他太太討論過了，決定再住下去。他們已經獲得一項結論——唯一的光榮作法，就是住到他們的租期屆滿。”
一位從不願抛頭露面的人，有一次發現一家報紙刊登了一張他極不願公開的個人照片，于是他寫了一封信給編輯。他並沒有直接了當地寫，“請你不要再刊登我那張照片，我不喜歡它。”他訴諸于一項高貴的動機。他訴諸于我們每個人對母的尊敬及喜愛的心理。他寫道，“請不要再刊登我那張照片。
因爲我母不喜歡那張照片。”
當約翰·洛克菲勒希望阻止報社的攝影記者拍攝他孩子的照片時，他也同樣針對一項更高貴的動機。他沒有說：“我不希望他們的照片被刊登出來。”他訴諸于我們每個人心中避免傷害小孩子的那種慾望。他說：“你們都知道小孩子的脾氣。
你們之中，有些人自己也有小孩子。你們都知道，小孩子太出風頭，並不太好。”
在這方面，卡耐基的學生托馬斯確實做的比較成功，大家不訪看下面一個真實的例子。
某家汽車公司的六位顧客，拒絕付服務費。並非每一位顧客都對整個服務費表示拒付，而是每人都宣稱他有某一項帳目發生錯誤。每一位顧客，在每項服務工作完成時都曾簽字，因爲，公司知道那些服務工作確實做過了，他們就如此對顧客說明——這是第一個錯誤。
以下就是該公司貸款部人員，催討這些過期帳款的作法。
首先，他們分別拜訪每一個顧客，直截了當地告訴他，他們是來收取一項早已過期的帳款。
其次，他們明白表示，……
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