[續處世36計第7計 激將計上一小節]而成爲諸葛亮開展一場出
外交談判的起點。諸葛亮聽說江東來人，便高興地說：“大事濟矣！”接著十分慎重地叮囑劉備，凡來人提及與曹
作戰的問題，都推給他諸葛亮回答。他不僅要從與來人對形勢的談話中捕捉相關信息，而且還打算通過傾心交談結交朋友。結果，直率的魯肅經過諸葛亮的爭取，透露出江東投降傾向與抗曹勢力的現狀和作爲決策者的孫權目前害怕曹兵多將廣、不敢決策抗曹的心態，並且自告奮勇，願意充當諸葛亮出使江東鼓動抗曹的引薦人。後來的情況證明，在江東談判中，魯肅確實起到了穿針引線和彌合裂縫的作用，給予諸葛亮很大的支持。諸葛亮在見到江東決策人物之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、膽怯自私的文官。他們雖非決策人物，但對孫權決策有重大影響；尤其是謀主張昭，曾經是江東第二代創業者、孫權的哥哥孫策臨終時指定的
理江東內政的主要決策顧問。這些人的投降主張已經嚴重地幹擾著孫權抗曹的決心，諸葛亮采用了快刀斬亂麻的果斷手法，對各種不利于孫劉聯兵抗曹的言論，一駁到底，不拖泥帶
。
很快，諸葛亮與孫權直接會談。他看到孫權“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判斷對手有很強的自尊，“只有激，不可說”。對待這位江東的最高權威人物，諸葛亮對准他當時在戰與降之間舉棋不定的矛盾心態，不但把曹的實力格外加碼地描述了一番，而且一點也不委婉地建議他如果不能早下抗曹決心，不如幹脆投降。孫權不甘屈辱，立即回敬一句：“誠如君言，劉豫州何不降曹？”于是諸葛亮抓住這個話茬，毫不猶豫地抛出一枚令對方難以承受的重磅炸彈：“昔田橫，齊之壯土耳，猶守義不辱。況劉豫州王室之胄，英才蓋世，衆士仰慕。——事之不濟，此乃天也，又安能屈人下乎！”這枚炸彈既是對孫權的強大刺激，也是對孫權的有力鞭策，當然還是劉備一方對抗曹的堅定表態。此時，被觸犯了尊嚴的孫權“不覺勃然變，拂
而起，退入後堂”。
一個平庸的談判家很難有如此的膽識，因爲這要冒造成整個談判夭折和失敗的危險，給自己一方帶來嚴重的損害。但是，諸葛亮決不是徒逞一時口
之快而意氣用事的人，他之所以敢于這樣做，完全是肯定了孫權絕不肯輕易降曹的緣故。應該說，諸葛亮對這種“破壞
的試驗”還是心中有底的，正如他後來用（銅雀臺賦）激怒周瑜一樣，都取得了別人意想不到的正面效果。
在魯肅的斡旋下，諸葛亮與孫權的談判迅速恢複，並且很快實現妥協，事實證明了這枚重磅炸彈的有效威力。十分清楚，諸葛亮是懷著破釜沈舟的心情向孫權展開強大攻勢的，這完全符合當時形勢對雙方的要求。
在最精彩也最關鍵的最後與周瑜的一場談判中，諸葛亮善于撥弄對手弱點的戰術發揮到了極致。周瑜是對孫權決策影響最大的人物，一旦抗曹開始，他必然也是主帥，諸葛亮必須調動起他的強烈抗菌願望。于是異想天開地利用曹植（銅雀臺賦）中“攬‘二喬’于東南兮，樂朝夕之與共”的句子，诳稱曹有染指孫策遺霜大喬和周瑜妻子小喬的念頭。這不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀，把一個故作深沈、正得意洋洋地對諸葛亮大演其戲的周郎刺得頃刻之間離座而起，將自己與曹勢不兩立的意願和盤托出。諸葛亮就此圓滿完成了出使江東的重要使命。
3．戳到對方的痛
1964年4月，時任中
外長的陳毅元帥率團赴印尼首都雅加達參加第二次亞非會議籌備會。他和印尼總統蘇加諾一見面，就發現雙方意見不一致。按蘇加諾之意，第二次亞非會議的地點仍在印尼的萬隆，時間就定在當年。陳毅則說了自己的想法：第一次亞非會議已在萬隆開過了，第二次亞非會議應選在非洲家開。
顯然，雙方的觀點不一致，這就給籌備會投下了
影，埋下了爭執的導火索。爲了堅持觀點，說服蘇加諾而又不失和氣，達到尋求共同點、廣泛團結際友人的目的，陳毅從替別人著想的角度出發，充分尊重了對方，照顧了蘇加諾這個東道主的面子，以便于蘇加諾改變主意，接受自己的觀點。他對蘇加諾總統說：
“非洲的獨立家有40個之多，總統閣下如果主張在非洲開，就是支持了非洲的鬥爭，這樣你就站得高、看得遠，顧全大局，表現了政治家的風度，證明了你沒有什麼私利打算，你去發言就響亮。”
這恰似設身地爲蘇加諾著想的婉轉辯詞，絲毫沒有各執己見的火葯味，它充分
現了周恩來總理首創的萬隆精神，又高瞻遠矚、鞭辟入裏，簡直就像蘇加諾的顧問在爲其出謀劃策。蘇加諾聽後，覺得很有道理，但他似乎有礙于情面，雖然點頭稱是卻不願完全放棄自己的觀點，仍堅持當年開。
機敏的陳毅元帥發現問題有了轉機，于是，趁熱打鐵又以幽默的語言诙諧地說：
“你是總統，我是元帥，我給你當個參謀長，你要不要呢？”
如此和緩、商討的語言，既照顧了蘇的情面，尊重了這個東道主的地位，又充分現了尋求團結的萬隆精神。蘇加諾自然無法回絕，唯有稱是。
“激將法”中的“激”，確切地說，就是要從道義的角度去激對方，讓對方感到不再是願不願意去幹，而是應該，必須去幹。
以義激之的方法在我們家更爲有效。因爲中傳統道德文化中有一個重要的方面就是重視人的品德修養，講求道義、氣節。對于義，每個人都有自己的衡量標准，在每個人的心中都有一面旗豎在屬于做人道德的領地。激之以道義，恰恰都是去觸及對方的內心深，讓他認爲對方求助的實質是道義的行爲。
有一位母
在和別人聊天的時候，談到了自己的兒子。原來這個兒子要求母爲自己買一條牛仔褲，一個簡單得不能再簡單的要求。但是，兒子怕遭到拒絕，因爲他已經有了一條牛仔褲，而母是不可能滿足他所有的要求的。于是兒子采用了一種獨特的方式，他沒有像其他孩子那樣或苦苦哀求，或撒潑耍賴，而是一本正經地對母說：“
，你見過沒見過一個孩子，他只有一條牛仔褲？”
這頗爲天真而又略帶計謀的問話，一下子打動了母。事後，這位母談起這事，說到了當時自己的感受：“兒子的話讓我覺得若不答應他的要求，簡直有點對不起他，哪怕在自己身上少花點，也不能太委屈了孩子。”
一個未成年的孩子，一句話就說服了母，滿足了自己的需要。在他說這話時，惟一目的就是要打動母，並沒有想到該用什麼樣的方法。他在無意中使用了激將術，取得了絕……
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