在談判中，盡量用語言把對方說得很高興，最後，你才笑得出聲來。
卡耐基認爲在各式各樣的談判中，常有一些不利因素。如雙方交談時，對方怨天尤人，埋怨産品不好，希望能換一個品種，或對服務不滿，表示強烈異議，等等。要消除這些不利因素需要有耐心，要心平氣和，並且要講究策略。
邁特是美
的一位汽車推銷員，他對各種汽車的
能和特點了若指掌。本來，這對他推銷是極有好
的，但遺憾的是他喜歡爭辯。當客戶過于挑剔時，他總要與顧客進行一番嘴皮戰。而且常常令顧客啞口無言，事後他還不無得意地說：
“我令這些家夥大敗而歸。”可是經理批評了他：“在
戰中你越勝利你就越失職，因爲你會得罪顧客，結果你什麼也賣不出去。”後來，邁特認識到了這個道理，開始謙虛多了。有一次，他去推銷懷特牌汽車，一位顧客傲慢地說：“什麼，懷特？
我可喜歡的是胡雪牌汽車。你送我都不要！”邁特聽了，微微一笑：“你說得不錯，胡雪牌汽車確實好，該廠設備精良，技術也很棒。既然你是位行家，那咱們改天來討論懷特牌汽車怎麼樣？希望先生能多多指教。”于是，兩個人開始了海闊天空式的討論。邁特借此機會大力宣揚了一番懷特牌汽車的優點，終于做成了生意。邁特後來成爲美著名的推銷員。
爲什麼邁特以前爭強好勝卻遭到批評，而後來不再與顧客爭辯反而成了模範推銷員？這裏他掌握了一項重要原則，那就是：交易中不宜爭辯。
作爲一個企業，應該講究信譽，進行商品交易時對買方的意見與抱怨應分清是非。有的企業爲維護面子，絕不容忍顧客對自己的商品進行挑剔，如果顧客的意見稍微離開事實，他們就會奮起反擊，使買方啞口無言。其實這是一種錯誤的觀念。企業的信譽不但來源于商品的質量優良、款式新穎、價格適宜、功效實用，而且來源于科學、嚴格的管理，來源于較好的經濟效益和熱情謙遜的服務態度。而企業的面子是靠全
員工爲顧客提供熱情周到的服務來建立和維護的。這種熱情周到的服務必須基于這樣一種認識和宗旨：“顧客是上帝”，“顧客至上”。如果意識到這一點，那麼，就應當寬寵大量地對待顧客的意見與抱怨，站在顧客的角度真誠地理解與歡迎顧客的異議，認真地分析和理顧客的意見和建議，使顧客在與自己達成協議時保持愉快的心情，獲得相應的的快樂。
要全面正確地理解“顧客是上帝”的觀點，並對顧客的意見作出正確的認識與理，就必須科學地分析顧客異議的根源和類型，其中既有客戶方面的原因，又有推銷方面的原因。
從顧客方面看，有的顧客對具有新功能的新産品、新的推銷方式缺乏認識，沒有認識與發現自己新的需要，還是固守原來的購買內容、對象、方式，因而對新事物提出異議；有的客戶由于缺乏支付能力，而對自己喜愛的商品提出價格方面的異議，等等。
從推銷者方面來說，有的異議來源于産品質量與顧客的需求有差距，有的異議是因爲商品定價不穩定，有的異議則是因爲推銷服務的態度與質量欠佳，産生矛盾的根源是極其複雜的。所以，作爲推銷人員又怎麼能要求顧客的一切異議都必須完全合理呢？解決問題的關鍵不在于推銷員能不能有理有據地駁倒對方異議中的不合理因素，而在于首先樹立“顧客是上帝”的宗旨，並由此去理解顧客的不滿，了解到他們提出異議的合理和可理解，從而更加歡迎顧客的批評意見，以改進自己的服務，化解顧客的不滿和怨憤。
商品交易中，經常出現磕磕碰碰的情況。顧客提出抱怨，而銷售者也怒目相向。有時確實是顧客橫挑鼻子豎挑眼，如果銷售者也脾氣暴躁，心
狹窄，勢必影響雙方的交易。聰明的銷售者往往善于給顧客一個“臺階”，讓對方恢複心理平衡，這樣既能贏得顧客，也平息了雙方的矛盾，使顧客在購買自己的産品時具有快樂的心情。
在談判中真誠的自責是給對方一種貼，一種慰藉，責的是自己，安慰的是對方。善于與對方進行心理互換也是一種使獲得快樂的手段，它不僅能使交易繼續，說不定對方還會給你帶來更多的客戶。示弱就是一種揚人之長揭己之短的語言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使對方獲得一種心理上的滿足，從而達到銷售的目的。
有個人很善于做皮鞋生意，別人賣一雙，他往往能賣幾雙。一次談話中別人問他生意有何訣竅，他笑了笑說：“要善于示弱。”接下去他舉例說：“有些顧客到你這裏來買鞋子，總是東挑西揀到找漏子，把你的皮鞋說得一無是。顧客總是頭頭是道地告訴你哪種皮鞋最好，價格又適中，式樣與做工又如何精致，好像他們是這方面的專家。這時，你若與之爭論毫無用，他們這樣評論只不過想以較低的價格把皮鞋買到手。這時，你要學會示弱，比如，你可以恭維對方確實眼光獨特，很會選鞋挑鞋，自己的皮鞋確實有不足之，如式樣並不新
，不過較穩罷了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的響聲，不過，柔軟一些也有柔軟的好……。你在表示不足的同時也側面贊揚一番這鞋子的優點，也許這正是他們瞧中的地方，可使他們動心。顧客花這麼大心思不正是表明了他們其實是很喜歡這種鞋子嗎！善于示弱，滿足了對方的挑剔心理，一筆生意很快就成功。”這就是他的妙招，示弱並不是示真弱，只不過順著顧客的思路，用一種曲折迂回的辦法來俘虜對方的心罷了。
幽默是一種高級的智力活動，它能化解對方心中的怒火，使對方迅速消除怒氣，轉怒爲喜。所以，在談判活動中若遇到矛盾，應善用幽默，消除對方的怨氣，令對方心平氣和，愉快高興，從而達到自己的目的。
有一次，一位女士怒氣沖沖地走進食品商店，向營業員喝道：“我叫我兒子在你們這兒稱的果醬，爲什麼缺斤少兩？”
服務員一愣，待她道中原因之後，就有禮貌地回答：“請你回去稱稱孩子，看他是否長重了。”這位
恍然大悟，臉上怒氣全消，心平氣和而又很高興地對服務員說：“噢，對不起，誤會了。”
這裏，服務員小
認准了自己不會稱錯，便剩下一種可能，即是小孩把果醬偷吃了。如果明說“我不會搞錯的，肯定是你兒子偷吃了”，或者“你不找自己兒子的麻煩，倒問我稱錯沒有，真是莫名其妙”，這就不但不能平息顧客的怒氣，反而會引發一場更大的爭論。因此，服務員用幽默委婉的語氣指出婦女所忽視了的問題，這樣既維護了商店的信譽，又避免了一場爭吵，贏得顧客的好評。
在人與……
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