林肯在講到說服
演講的秘訣時曾說：“我展開並贏得一場議論的方式，是先找到一個共同的贊同點。”
有個人叫毛裏斯·高柏萊，他是個演說家，別人講到他的演說曾這樣描述他：
“我們曾同他圍坐在一張午餐桌旁。我們素聞此人大名，說他是個雷霆萬鈞的演說者。他起立講話時，人人都目不轉睛地注視著他。
他安詳地開始演說了，他首先感謝我們對他的邀請。他說他想談一件嚴肅的事，如果打擾了我們，要請我們原諒。
接著，他傾身向前，雙眼將我們牢牢地盯住，他並未提高聲音，擔我卻似乎覺得它象一只銅鑼轟然爆裂。他說：
‘往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你們可知道，現在坐在這房間裏的人，有多少將死于癌症？五十五歲以上的人四人中就有一人。
他停了一下又說，‘這是件平常卻嚴酷的事實，有過卻不必長久，我們可以想出辦法。這個辦法即是謀求進步的癌症治療方法。’‘你們願意協助朝向進步努力嗎？’在我們腦海中，這時除了‘願意’之外，還會有別的回答嗎？別人也有同我一樣的感覺。
一分鍾不到，毛裏斯·高柏萊就贏得了我們的心。他已經把我們每個人都拉進他的話題裏，他已經使我們站在他那一邊，投入了他爲人類福利而進行的行動。
不論何時何地，獲得贊同有利的反應，是每個講演者的目標。高柏萊先生有極佳的理由要我們做這樣的反應。他與自己的兄弟拿桑，由赤手空拳幹起，在連鎖百貨店事業中獲得了很大成功，年收入超過一億美元。曆經長年艱辛之後，他們終于獲得了神話似的成功，不料拿桑卻只病了短短的時間，便以癌症辭世。事後，毛裏斯特意安排，讓高柏萊基金會捐出了首次的一百萬元，給芝加哥大學的癌症研究所，並將自己的時間全部致力于提醒大衆對抗癌工作的關切。”
這些事實加上高柏萊的個，使他贏取了大部分聽衆的心，使人們産生一種同意講演者的感情，一種對他的友誼和一種甘爲關切、甘爲所動的意願，收到了令人信服的效果。
要使他人信服，在演講中必須有真誠的感情和良好的格，以真誠和魅力感動他人。羅馬著名的雄辯家昆提連稱演說家是“一個精于講話的好人。”他說的是真誠與格。
摩根也說，格是獲取聽衆信任的最佳方法，同時也是獲取聽衆信心的最佳方法。
“一個人說話時的那種真誠，”亞力山大·伍柯特說，“會使他的聲音煥發出真實的異彩，那是僞飾者所假裝不了的。”
當我們談話的目的是在說服時，尤需以發自真誠笃信的內在光輝來表述自己的意念。我們必須自己先被說服，然後才能設法說服別人。
有技巧的演說者，一開始便獲得許多贊同的反應。因此他便爲聽衆設下心理的認同過程，使他們朝向贊同的方向前進。它象撞球戲裏的彈子那般移動，將它往一個方面推動後，若慾使它偏斜，便需費些力量，慾將它推回相反的方向，則需費更大的力量。”
心理的型態在這方面表現得很明顯。當一個人說“不”，而且真心如此時，他所做的又豈是所說的這個字而已。他整個都會收縮起來，進入抗拒的狀態。通常，他會有微小程度的身
上的撤退，或撤退的准備，有時甚至明顯可見。簡言之，整個神經、肌肉系統都戒備起來要抗拒接受。可是，相反的，一個人說“是”時，就絕無撤退的行爲發生。整個身是在一種前進、接納、開敞的狀態中。因而，從一開始我們愈能誘發“是”，便愈有可能成功地攫住聽衆的注意力。
獲取“是”的贊同態度，是非常簡單的誘使他人信服的技巧，然則卻爲衆人所忽視。人們似乎常常以爲，若一開始不采取敵對的態度，就不足以顯出自己的重要，于是激進派與保守派在一起開會時，不用片刻就惹得他們火冒三丈了。
說實話，這樣究竟有什麼好
？如果他們這樣做僅僅是爲了自己找點樂趣，還情有可原，可是他們若期望達成什麼事，在心理上就太愚蠢了。
一開始就教學生、顧客、孩子、丈夫或妻子說“不”，再想把這有增無減的否定
胎換骨爲肯定，可得要有神仙的智慧和耐心了。
“我展開並贏得一場議論的方式，”林肯訴說其中的秘訣，“是先找到一個共同的贊同點。”他甚至在討論高度火爆的奴隸問題時，都能找到這種共同的贊同點。一家中立的報紙在報道一場他的講演時這樣敘述，前半小時裏，他的反對者同意他所說的每個觀點。他便從那一點開始領著他們往前走，一點一點地，直到最後他似乎已把他們全都引入自己的欄圈裏了。”
這不是很明顯嗎？演說者與聽衆爭辯，只會引發他們的固執，使他們死命防守，使他們幾乎再不可能改變思想。
一開始即強調一些所有聽衆與你都相信的事情，然後再舉出一個適切的問題，讓聽衆願聞其詳，這樣是否會有利得多？接著再引導聽衆一起去熱烈地追尋答案。在追尋途中，將你所見的十分清楚的事實，舉出陳列在他們的面前，他們便會被你所引導，進而接受你的高論。對于這種他們自己所發現的事實，他們會有更多的信心。
在各種爭議中，不論分歧有多大、問題有多尖銳，總是會有某一共同的贊同點是講演者能讓人人都産生心靈共鳴的。例如，大不例顛首相馬克米蘭向南非聯邦
會的兩院發表講演時，南非當局推行的是種族隔離政策，而他卻必須在立法團之前陳述英無種族歧視的觀點。他是否一開始便對這種基本歧異展望一番？沒有。他開始時強調南非在經濟上有了不起的成就，對世界有重大的貢獻。然後他巧妙而機智地提出觀點歧異各根據真誠的信念而來。他的整場講演精妙無比，“身爲不列顛的一位公民，”首相說，“我切望給予南非支持和鼓勵，不過希望各位不介意我直言不隱：在我們自己的領土上，我們正設法給予自由人政治前途。這是我們至深的信念，我們無法在支持和鼓勵各位的當兒不違反自己的信念。我以爲，我們應如朋友，不論誰是誰非，共同面對一個事實，那就是當今之世，我們間存在歧異。”
不論一個人多堅決地想和演說者意見相左，象這樣的陳論，也會使他確信演說的公正坦誠。
假設麥克米蘭首相一張口便強調雙方政策上的差異，而不提出共同的贊同點，後果將一定很糟。
《思想的醞釀》這本書中在談到這個問題時指出：“有時，我們發現自己會在毫不抵抗、情緒毫不激動的狀況下改變了心理。但是人家若告訴我們說我們錯了，我們就會憎恨這樣的譴責，硬起心腸來。在我們信仰形成的過程中，我們是極不留心……
卡耐基口才學一 迫使他人信服未完，請進入下一小節繼續閱讀..