[續卡耐基口才學一 迫使他人信服上一小節]的，可是遇有任何人表示與我們不同道時，我們便會對自己的信仰滿懷不適當的狂愛。顯然，我們所珍愛的並非意念本身，而是遭受威脅的自尊……。這小小的‘我’是人類事務中最緊要的一個詞，適當地加以考慮乃是智慧之始。我們喜歡繼續相信自己一向習于接受的事實，一旦我們的任何假設受到懷疑，其所激起的憎怒會導致我們所謂的‘講理’，就是找出一大堆理由來繼續相信自己已經相信的。”
演說者以感染
的熱情來陳說自己的意念時，聽衆很少會産生相反的意念，並會將一切否定的相反意念摒棄于一邊。
你的目標如果是說服，請記住動之以感情比抒發自己的思想成效更大。要激起聽衆的情感，必先自己熱切火烈。不管一個人能夠編造多麼精微的詞句，不管他能搜集多少例證，不管他的聲音多諧和，手勢多優雅，倘使不能真誠講述，這些都只能是空洞耀眼的裝飾。要使聽衆印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神經由你的雙眼而閃亮發光，經由你的聲音而四向輻射，並經由你的態度而自我抒陳，它便會與聽衆産生溝通，使聽衆漸漸信服。
每次講演時，特別在自認爲目的是要說服時，你的所作所爲總是決定著聽衆的態度。你如果冷淡，他們亦然。“當聽衆們昏昏睡去時，”亨利·華德這麼寫道：“只有一件事可做：
給招待員一把尖棒讓他去狠刺講演者。”
一次，在哥倫比亞大學，卡耐基等三位被請去當“寇蒂斯獎章”的裁判。有六位畢業生，全都經過精心調教，全都急于好好表現自己。可是，他們盡力竭智力只是爲了贏取獎章，而少有或根本沒有說明的慾望。
他們選擇題目的唯一理由，是這些題目能很容易滔滔不絕地在講演上發揮。他們對自己所做的議論毫無深刻的個人興趣，他們一連串的講演僅是表達藝術的練習而已。
唯一一個例外是一位祖魯王子，他選的題目是“非洲對現代文明的貢獻”。他所吐的每個字裏都注有強烈的情感。他的學說不僅只是練習，而是活生生的東西，出于信念和熱情。
他說得如同他是非洲人民的代表，他給人的印象是智慧深、品格高、滿腔善意。他帶給評委們一項訊息，說明他對人民的希望，他也同時帶來一項請求，盼望聽衆的了解。
雖然在向大群聽衆講話方面他可能不比競爭者中的另外兩三位表現更佳，評委們還是把獎章頒給了他。因爲裁判所見到的，是他的講演燃著真誠之火，閃出耀眼的光芒。除他而外，其余的講演都不過是火光閃動不定的煤氣暖爐罷了。
王子在這遙遠的地方以自己的方式學得了一課：僅運用理智，不能在講演中把自己的個投注于別人身上，必須展露出你對于自己所講的有多深摯的信念。
“人類的個需要愛，也需要尊敬，”諾曼·文生·皮爾博士在論及專業喜劇家時這樣認爲，“人人皆有一種內在的價值感、重要感和尊嚴感。傷害了它，你便永遠失去了那個人。
因此當你愛一個人、尊敬一個人時，你如告訴他，他也會同樣地愛你、敬你。
某次，一位無神論者向威廉·巴利挑戰，要他講講無神主張的錯誤。巴利非常安詳地拿出表來，打開了表盒，說：
“假若我告訴你，這些小杆、小輪和彈簧是自己做成自己，再把自己拼湊在一起，並自己開始轉動的，你可不是要懷疑我的智慧麼？當然你一定會。但是擡頭瞧瞧那些星星。它們顆顆都有自己完美而特定的軌道和運動，地球與行星們圍繞著太陽，這一整群每日在太陽系中以百萬余哩的速度向前運動。
每顆星俱是另一個“太陽”，各領一群自己的世界，在太空裏如我們的太陽系般往前奔去，然則卻無碰撞、無幹擾、無混亂，一切都安靜和有效率，且有控製。這樣的現象，使你相信它們是自己發生的，或是有人將它造成如此的？”
如果他一開始就反駁對手說：“沒有神？你根本不知道自己在胡說些什麼。”結果會怎樣？一定是引起一場文字之爭，咬子嚼字的大戰必定隨後跟至，既無益，又火爆。
這位無神論者可能會一怒而起，瘋狂死命地爲自己的意見而戰，象只被激怒的山貓。何故？因爲它們是他的意見，他珍貴而不可或缺的自尊受到了威脅，他的驕傲已岌岌可危。
驕傲既然是人中一個基本而易爆的特，聰明的作法是應讓一個人感覺到驕傲爲我們所共有，而不是與他作對。如何來做呢？照巴利的要求，展示給我們的對手看，使他感覺到，我們所建議的與他已經相信的某些事情其實也是很相似，這樣便會使他易于接受和信服我們，便會避免相反或對立的意念在他腦海裏滋生，從而破壞我們的講演或談話的效果。
巴利巧妙地展示了他對人的尊嚴的尊重。然而大多數人都缺乏這種細致的能耐。他們誤以爲，要攻奪城堡，就必須對它猛轟，藉正面攻擊，把它夷成平地。結果如何？敵意一旦産生，吊橋即被收起，大門緊閉上闩。身披盔甲的弓箭手拉開了長弓，文字之爭和頭破血流的戰場一樣。這般的逞勇鬥狠，最後總是以平手結束，無一方能夠說服對方一丁半點，更不用說使對方信服了。
其實，這種較明智的方法並不新穎，很早的時候便爲聖徒保羅所采用。他在馬斯山上對雅典人所做的著名的演說裏即是使用這種語言技巧，而且用得這樣圓熟，即使仍爲我們贊歎不已！他受過完全的教育，于改信基督教之後，藉著自己洶湧機敏的辯才，成爲基督教的主要擁護者。一旦他來到了雅典，所有的雅典人和寄居該地的異鄉人，都將全部時間用在了傳述和打聽他所傳述的新事物之上。
沒有收音機，沒有電報，沒有通信新聞稿，這段日子裏的雅典人不得不在每日午後東尋西覓地抓點新鮮事來談論。
保羅適時而致。他們擠在他的四周，覺得真好玩、真新奇、真起興兒。他們將他帶至艾羅培哥斯，對他說：“我們可不可以知道你所說的新教義是什麼？因爲你爲我們的耳朵帶來了新奇的事物，因此，我們想知道這些東西究竟是什麼意思。”
換句話說，他們這是請他發表演說。保羅毫無勉強，一口答應。事實上，他正是爲此而來的。或許象所有的好演說家一樣，他一開始時有些兒緊張，也許雙手還幹搓了幾下，並且開口前先把喉嚨清了清。然而，他並不贊同他們邀請他講演的措辭：“新教義……新奇的事物”，這是毒葯，他必須把這些概念連根鏟除。他不希望把自己的信仰當成新奇的、異常的事情來陳述。他要將它和他們已經相信的事情相聯結、相比較，這樣方能遏止異議。但是如何著手？他想了一會兒，想出了一個高妙的計劃，然後便……
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