[續卡耐基口才學五 展現自己魅力的藝術上一小節]陣來。
在談判中，還有一種心理，就是頭銜高的人往往藐視頭銜低的人，認爲其能力不如自己，因而造成錯誤。其實，頭銜低的人並非不如頭銜高的人，需知他們的
事能力、說話能力、談判技巧的掌握程度如果沒有過人的地方，公司是不會派他來的，俗話說：“善者不來，來者不善”，就是這個道理。既然派他來了，那就不可麻痹大意。
有這樣一個例子，日本的一個財團與美
一家公司因爲産品銷售問題發生意見分歧，不得不走到談判桌前來。日本派出的是一位年輕小夥子，頭銜是總裁助理，而美公司參加談判的是總經理以及他挑選的一批精兵強將。當雙方互報頭銜時，美公司總經理明顯地表露了他的輕視與不屑，而日本的總裁助理則不動聲
。談判中，總裁助理在關鍵時候果斷出擊，令美公司總經理大驚失，他沒有料到一個總裁助理會這樣能言善辯，機智果斷，會有這樣大的魅力，結果敗下陣來，這就是頭銜的負作用。
社會上一些團
或組織知名度極高，如果你是他們中的一員，便能分享這些組織或團的名聲所帶來的好，而你把它們帶到談判桌前來，無疑會對你有所幫助。當談判進行時，你在適當的時機以適當的方式透露，會令對方肅然起敬，在潛意識裏開始作出讓步。
這又可稱之爲借名揚名，是談判中的技巧。這個名可以是團或組織的名，也可以是一些社會知名人士的名。因爲在普通人的思維中，有這樣一種定律，名人推崇贊賞的東西一定是好東西，其質量、
能也一定過硬，無須去懷疑，這就是崇拜權威的心理。因此，借名人揚名就成爲企業的一塊金字招牌，它直接而鮮明地反映出企業經濟實力，經營觀念及其所的社會地位。它是企業爲自身及産品揚威、提高産品知名度、提高談判值的有效方法。實際生活中，一幢新樓的落成或新公司的成立要請一些領導或某一領域某一部門的名人來剪彩，這就是借名揚名。
1989年，美總統布什到中訪問。天津飛鴿自行車廠抓住這難得的機會，毛遂自薦，准備向布什夫婦每人贈送一輛最新型號的飛鴿牌自行車，他們向李鵬總理提出了這個建議。外交部和李鵬總理考慮到布什夫婦以前在北京時非常喜歡騎自行車外出遊覽，也就同意了飛鴿自行車廠的要求。布什總統不但在接受禮物的現場——釣魚臺賓館內讓記者拍照、錄像，而且回到美後還把在白宮騎飛鴿車的照片寄給李鵬總理和天津自行車廠。于是，外興起一
購買飛鴿自行車熱，飛鴿車開始暢銷海外，在內的知名度也驟然上升。
這就是利用知名度的好。在談判中，運用知名度往往取得柳暗花明又一村的奇效，令對方本想拒絕的時候回心轉意，覺得你的産品還具有可信，于是繼續談判。這對你無疑增加了成功的希望。
另外，當你在談判中准備借名揚名時，你是否考慮到了它可能帶來的反作用。也就是說，你所借的“名”是否會令對方産生敬畏崇拜等心理，如果不注意到這一點，說出來引起了對方的反感，那不但不會讓對方接受，反而使談判陷入僵局。
以上我們講要巧用知名度，這裏我們反其道而行之，專門談論怎樣才能不被虛名所誤，看透談判實質，有利地把握戰機，取得談判勝利。
我們每一個人，都必須面對這個世界，都會引起別人的評價。一個人的能力和爲人事往往與評價相聯，評價高的，其能力相對地說也較高。所以，我們坐到談判桌前，一聽對方是董事長，是總裁，而自己僅僅是一名助手，或是一名部門經理，心裏頓覺矮三分，在談判中就首先會使自己于不利的地位。
在這裏需要提醒大家注意的是；對方作爲董事長、總裁，確有能力。但你也要知道，他的能力未必現在談判方面。他或許在公司經營上很有特，或對公司生産及業務很熟，有時他到談判桌前的原因只不過是因爲他對此事的重視罷了。
所以，在沒有摸清虛實不了解對方之前不要妄自菲薄。
南宋時代，北方的金兀術可謂氣勢洶洶，侵占了南宋大部分領土。當時的抗金名將嶽飛、韓世忠並沒有被對方的虛名嚇倒，而是積極組織抗金力量，決心金兀術決一死戰。結果金兀術屢戰屢敗，而嶽家軍卻從此聲名顯赫，流傳下“撼山易，撼嶽家軍難”的千古佳話。可惜的是，趙構、秦桧等一幫昏庸無能的之輩卻被金兀術的虛名所嚇倒，以至召回嶽飛、韓世忠，甚至于聽信
計，斬殺他們，使抗金大計終歸失敗，最終也導致了亡命運。
不被對方的虛名所誤，同時也要不被自己的虛名所誤。你已進行過多次談判，積累了豐富的經驗，基本上都是馬到成功。領導器重，同事好評，但是，每面臨一次談判，你務必慎之又慎，認真准備，千萬要忘掉你已有的成功，忘掉各種各樣的好評。因爲如果你得意忘形，一次失敗的談判足以毀掉你多次成功取得的來之不易的聲名。領導對你的器重與表場其實是對你的告誡，那就是要你更加努力，不要得意忘形。
談判中怎樣運用隨機應變的能力。應變能力也可稱之爲人的適應能力，它與死搬教條、生搬硬套是對立存在的。因爲事物總是不斷發展變化的，人與人之間，公司與公司之間，或人與公司之間也是在不斷變化的，並非一成不變的。所以人們就需要經常調整自己的心理以適應變化了的局勢。特別是當談判達到關鍵時刻，更需要增強自己的應變能力，以應付新情況新問題。再說，在整個談判的過程中，也不能老是一個面孔一個腔調，而要掌握應付各種變化的本領。這是談判者的基本素質和必備條件。
談判中，由于時間、場合的變化，有時會出現突發的難題，這時頭腦就應作出迅速的判斷和反應，並且針對突發的事件具靈活地加以理。
王光英當初赴香港創辦光大實業公司時，一下飛機就遇到香港記者提出的棘手問題：“你帶來多少錢？”對這個棘手問題，王光英見對方是個女記者，急中生智說：“對女士不能問歲數，對男士不能問錢數。小
，你說對嗎？”隨機應變的一句妙答，既達到目的，又有幽默感，比之支支吾吾或哼哼叽叽來掩飾，不知要強多少倍。
一般來說，人們面對生疏的場合總有輕重不同的怯場感，或遇到嚴厲的上司時又會有程度不同的緊張感，但這些會隨著時間的推移而逐步自行消失。但在談判之中，也就是說在有限的談判時間內，如果你存有心理障礙，自卑感嚴重，剛一開口即語無論次汗流滿面，那你肯定要在談判中輸給對方。
這種心理狀態使你妄自菲薄，失去自信。即使你人品好，知識多，能活動……
卡耐基口才學五 展現自己魅力的藝術未完，請進入下一小節繼續閱讀..