我們常
于競爭中。有時候，爲了傳遞彼此之間的信息要借助第三者來進行，用一種間接方式表達自己的意見，提出自己的要求，發表某一問題的結論。因爲雙方都想隱藏自己，不讓對方探到自己的實力，以便在適當時機作出最有力的反擊，取得成功。在這種情況下，想要取得談判的成功就很困難。
如果我們仔細思考一下，就會發覺彼此的目標不盡相同，但談判的時候，很有必要建立彼此信任的基礎，雙方一定要開誠布公，把實際的問題擺在面前，共同努力看能否找到一個使彼此都中意的方法來。這樣做，成功的可能
就大了。
有這樣一個例子。在法
有一家名叫西斯的廣告公司拍攝了一部廣告片，簽訂合同時准備付給這部廣告片的主角珍妮50萬法郎。這部廣告片播出後，非常受歡迎，珍妮也一下子提高了自己的知名度，成爲家喻戶曉的廣告明星。按照合同到了付給珍妮片酬的時候，公司因爲經營出了點問題資金周轉困難，希望用不動産作爲酬金付給珍妮。但珍妮表示對不動産不感興趣，珍妮要的是現金。廣告公司一再表明自己的困境，希望珍妮能夠理解，換一種方式來解決酬金的問題。
珍妮指著合同說：“我這是按合同辦事，你們應該付給我酬金。”珍妮當然不會就此放棄自己的努力，但她會轉換自己努力的方向。具
地說，就是向那些膽略與才能都稍微低一些的對方人員發動進攻，讓他們了解你的主張，並且同情你的主張。當然，你的行動不能到此爲止，而要持之以恒，不斷努力，促使他們去影響其負責人，改變其負責人的意志，從而達到你的目的。
必須指出，這個改變只是談判方式和談判節奏及努力方向的改變，行動目的並沒有改變，談判者必須牢記這一點。如果把這種改變與一般意義的所謂“識時務者爲俊傑”聯系起來，很容易在意識上造成混亂，從而在談判中自覺不自覺、經意不經意地喪失應有的原則和警惕感，給自己或自己所代表的組織造成損失。
在談判中，“換檔”當然也包括談判進展速度，但是它還有更廣泛的涵義，比如談判意向、談判內容、談判主題等等的改變，這些都屬于控製談判節奏的範圍。
這裏有一個要求是與司機換檔的要求一致的，那就是眼明手快，熟練自如。
有的時候，談判中的某一方非常希望能達成某種協議，比如，你非常想買進對方所擁有的那套設備，但是，你越是希望得到它，就越應提醒自己，千萬不要讓對方明了你的意圖。
一旦對方對你的意圖了如指掌，你談判中話題的轉換就會遇到很大的阻礙，你的“換檔”技術的運用也會有很大的困難。
你可以“哼哼哈哈”，也可以“顧左右而言他”，也可以裝出毫無興趣的樣子，也可以裝著對與之相關的另一件事情大爲贊賞，總之，在你的言行與真實目的之間撒上一層霧障，使對方難以辨別。這樣，你就始終是主動的，可以一步一步把對手引入你的圈套。
改變話題要自然流暢，必須作一些技術上的、
作上的訓練。比如，熟練而准確地使用一些轉折語。
日常生活中最常用的一個轉折語是什麼？是“不過”。或者說使用“不過”是很多人自然而然的一種談話技巧。與“不過”同義的轉折詞還有許多，如“但是”、“可是”、“然而”等，這些詞不但用于日常生活中，更大量地使用于談判當中，談判者以此爲先導，達到預期的目的，使對方不得不作回答，同時又不會因太過突兀而産生對立與反感情緒。另外，使用轉折詞還有一個好，那就是緩和緊張氣氛。
我們這裏談的是怎樣成功地由一個話題轉移到另一個話題上，一步一步靠近自己的目標，那麼由防守轉爲反擊也是其中的應有之義了。反擊當然也要自如，不露痕迹，但是在更多的意義上，它的要求是穩、准、狠、適時。
反擊絕不能拖泥帶
。反擊的成功與否，就是要看進行反擊的時機是否判斷得精確。這也是對一個談判者控製談判節奏能力的檢驗。
那麼，究竟應在什麼時候進行反擊，這要視具情況而定。但是也有一個大的原則，那就是當對方來勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣勢總有一個高
，這是一個客觀存在的極限，當過了這個極限，他走的必然就是下坡路了，這是符合強極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說，這就是你傾力進行反擊的大好時機了。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進攻，其效果必是樂觀的。
談判不僅僅是參與談判雙方的實力對比，而且是智慧和耐的競賽。簽訂任何一個協議，從某種意義上說，都是磨出來的。辦任何事都需要耐心，談判作爲一門複雜的工作，更需要忍耐。
日本有幾個人是世界上著名的談判專家，被稱爲談判高手。他們談判成功的訣竅之一就是具有很強的耐心，對許多問題絕不會立即作答。有一次，日本一家航空公司就引進法飛機的問題與法的飛機製造廠商進行談判。爲讓日方了解産品的能，法方面作了大量的准備工作，各種資料一應俱全。談判一開始，急于求成的法方代表口若懸河，滔滔不絕地進行講解，翻譯忙得滿頭大汗。日本人埋頭做筆記，仔細聆聽，一言不發。法方最後問道：“你們覺得怎樣？”日本代表有禮貌地回答道：“我們不明白。”“不明白？這是什麼意思？”法方代表焦急地問道。日方代表仍然以微笑作答：“不明白，一切都不明白”。法方代表看到一切都要前功盡棄，付之東流，沮喪地說：“那麼……你們希望我們怎麼辦？”日方提出：“你們可以把全部資料再爲我們重新解釋一遍嗎？”法方不得已，又重複一遍。這樣反複幾次的結果。日本人把價格壓到了最低點。日本抓住代表急于達成協議的弱點，以“不明白”爲借口，施以拖延戰術，迫使對方主動把價格壓下來。
80年代中期，中意雙方就合資興建一個合資公司進行了十多輪的談判。在談判過程中，中方顯示了極大的耐，最後達成了協議。情況是這樣的：
關于産品的銷售問題，在可行研究中曾兩次提到：一是意方負責包銷出口30％，其余70％在內銷售；二是合資公司出口渠道爲合資公司和中外貿公司。雙方在這一表述的理解上産生了分歧，並且因爲這一分歧使得談判難以繼續進行。意方對此兩點表述的理解是：許可産品（因外方技術生産的産品）只能由意方獨家出口30％，一點也不能多，而其它兩個渠道是爲出口合資企業的其它産品保留的。中方的理解是：許可産品的30％由意方出口，其余70％産品的一部分，……
卡耐基口才學四 控製談判的節奏未完，請進入下一小節繼續閱讀..