[續卡耐基口才學四 控製談判的節奏上一小節]有可能的話，用兩個渠道出口。雙方爭執的焦點在于對許可産品，中方與合資企業是否有出口權，意方擔心擴大出口數量和多開出口渠道會打破自己的價格
系，占領自己的
際市場，故反對中方與合資企業出口。中方同樣基于自己的利益不願放棄出口權。雙方互不相讓，爭執不下。在第三輪談判的最後一天，意方宣布終止談判，以示在此問題上決不讓步，談判破裂。
由于意方利用終止談判的方式向中方施加壓力，以圖迫使中方全面讓步，因而使中方談判代表陷于憂心忡忡的境地。
顯然，中方對談判破裂的實質認識不清。後來，中方召集大家研究對策，經過認真分析，認識到以下幾點：
其一，此項目投資大，意方目光是長遠的，這次來中事先是進行過充分的可行
調查研究的。其二，意方洽談此項目意在投石問路，打開中市場。另外，在中，中方公司是最佳的合作夥伴，因爲它無論技術還是産品都是一流的。
再者，如果意方在此領域第一個洽談的項目就告失敗，那要想在中方繼續投資辦廠將難上加難。因此，意方不會輕易放棄這項合作。最後，中方公司領導班子在作出了正確的分析之後，不再擔心談判破裂，並決定耐心等待。
一般來說，這種對峙局面誰先妥協誰就要先付出代價。因此中方爲了掌握主動權，按兵不動。幾天以後，意方吃不住了，主動發來電傳，再次陳述他們的理由，並做了許多解釋，在許多項目上做了適當讓步。中方公司經研究之後覺得可行，于是幾經討論，終于在談判書上簽了字。
所以，一項談判往往需要通過長時間的努力才能達成。除了使用談判技巧外，還有更深一層的原因，就是任何公平可行的協議，不論其對雙方具有多麼大的好
，雙方都需要一定的時間去理解它，適應其中包括的新內容新概念。當我們抛棄舊有的東西接受新鮮事物時，會有很大的阻力，所以要是最後接受新鮮事物，必須給別人充分的時間讓他們去理解。
沒有耐心是辦不成事的，更不用說辦大事。在談判中，具有耐心，善于使用拖延戰術，以達到控製談判節奏的目的，將使你在談判中占據主動，然後在適當時機答應對方一些條件，則容易達成協議。
在平常的商品貿易中，我們經常聽到這樣一些話：從5月1日起，這種商品就要提高價格；如果貴公司不能在7月1日前訂貨，我們將無法在8月初交貨；明天3點鍾之前如沒有收到你的電話，我們將同別人簽訂合同；等等，這就是期限戰略。中各大航空公司決定自1996年2月1日起全面提高飛機票價格，元月30日、31日兩天坐飛機的人數激增，就反映了期限的效應。
時間是除信息和權力之外影響談判結果的主要因素之一。期限是一種時間因素。在商務談判中，貿易雙方常將期限做爲一種時間通諜、促使對方盡快采取對策。
在談判中，期限能使猶豫不決的談判對手盡快做出決定，因爲他們害怕錯過這個村就沒有這個店了。時間給人造成了某種壓力，這種壓力常常迫使對方改變戰略。
美一公司的商務代表傑特到法去進行一場貿易談判，受到法人的熱烈歡迎。法人開著小車到機場迎接，然後，又把他安排在一家豪華賓館。傑特有一種賓至如歸的感覺，覺得法人的服務
平夠棒。安排好之後，法人似乎無意地問：“您是不是要准時搭飛機回去呢？到時我們仍然安排這輛轎車送您去飛機場。”傑特點了點頭，並告訴了對方自己回程的日期，以便對方盡早安排。法人掌握了傑特談判的最後期限，只有10天的時間。
接下來，法方先安排傑特遊覽法的風景區，絲毫不提談判的事。直到第7天，才安排談判，但也只是泛泛地談了一些無關緊要的問題。第8天重開談判，是草草收場。第9天仍沒有實質進展。第10天，雙方正談到關鍵問題上，來接傑特上機場的小車來了，主人建議剩下的問題在車上談。
傑特進退維谷，如果不盡快作出決定，那就要白跑這一趟，如果不討價還價，似乎又不甘心。權衡得弊，爲了不至于一無所獲，只好答應法方一切條件。這個例子充分說明了利用期限這一策略的成功。反過來，也說明了對自己最後的期限的保密是何等重要。
如果在實際生活中發生了這樣的事該怎麼辦？首先不要慌，要保持冷靜，絕不能盲目地遵從期限，讓它捆住你的手腳。就以傑特爲例，如果他不甘願俯首就擒，可以這樣說：
“真是太遺憾了，對于沒有達成協議，我深感不安，不過難得有這樣的觀光旅行，所以我又要感謝貴。”這就把球賜給法人了。
期限策略是雙方都可以使用的武器，如果你不幸掉在“期限”的陷阱中，那一定要有耐，要相信對方的期限並不是真正的最後截止日期。需知多數人的期限均有商量余地，就看你能否沈得住氣。
談判之中，巧用休息也是一種策略。當談判開始了一段時間以後，可以休息幾分鍾。雙方停止激烈的討論，或擺
各自的沈默，走出談判大廳，呼吸呼吸外面新鮮的空氣。大家都可對剛才的談判局勢提一些問題和希望，想想它是不是在朝著達成協議的方向走，或是重新考慮自己的立場，讓頭腦清醒一下再進入談判場。這些都是十分積極有用的。
一般來說，在某些情況下提出休息的建議雙方都會認可，因爲這不是一方有利一方有害的提議，它對雙方調整思路、認清局勢都十分有用。
休息策略十分講究，恰到好地提出可爲勝利奠定基礎，這也是控製談判節奏的一個重要方面。
比如說，當難以說服對方時，不妨提個建議：“我們休息以後再談，怎麼樣？”對方也會欣然同意的。
當談判對己方不利，而一時找不到應對的策略，那不妨說，我們休息一下吧。然後利用休息的時間認真思考，權衡利弊，當重新回到談判桌前時也許就會精神百倍了。當對方提出額外要求時，爲堵住其口，防止他擾亂正在商定或將要達成的協議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個問題咱們休息後再說。”這樣既不傷對方面子，又擺了幹擾。
有的人認爲，休息有一種消極的作用。它會破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時間內，也許對方會改變方針，意識到自己的優勢，在休息之後的談判中強硬起來。這種擔心也許不是多余，但也不必過分憂心。它的關鍵在于要掌握休息技巧。
單調呆板、拘謹拙讷的語言在任何情況下都是令人生厭的。與作文著書一樣，在應對答問之中，也應講究語言的生動活潑，具形象……
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