[續廣告策劃家第九章 廣告策劃精典範例（三）上一小節]養是顧客的心理威脅
*優勢
·現代化生活品質日益受到重視，f一室一機f爲未來的趨勢
*劣勢
·目前經濟尚不景氣從而影響購買意願
*機會
·房地産市場可望大發展，從而刺激空調市場
*威脅
·季節因素，經濟因素仍是一大威脅因素
市場尋位者：
在市場差異
漸小，而市場空位也很難切入。但仍然要尋找競爭的優勢。
（1）雖缺乏長期品牌形象，但仍gāo cháo尋找、塑造強有力的形象，塑造環保健康的氣氛，訴求安靜、幹淨、省電，以環保健康的形象易與顧客産生共識，也易被顧客接受。
（2）今年産品革新部分：5種濾網、自動風向、壓縮機7年保證，從而增加了廣告、行銷上的機會。
（3）改變銷售製度，促使産品在渠道上占得優勢。
（4）今年在上市期（3～4月）間，在廣告戰中掌握市場定位與品牌印象上的優勢。
目前市場因競爭激烈，而在行銷渠道、促銷、功能等的差異愈來愈小，主要競爭的行銷戰場大都在廣告、渠道、促銷活動。
由于行銷的渠道的經銷網均相似，廣告與促銷策略也相近，所以主要差異著重在功能特上的訴求，以及産品品牌形象上的定位。
産品形象：
一般地說，市場的領導者皆有長期而良好的品牌形象，因而有明顯的形象定位，例如金星以自己研究開發和結合高科技的形象，日立以空調先驅的形象出現等。
功能特：
各品牌的主力産品大致如下
品牌 功能
東芝 定時，除塵，上吹式
a 二機一
，線控，側吹
b 二機一，定時除塵，微電腦有c無線遙控
c 二機一機無線遙控，下吹式，定時除塵
d 14小時預約開機，定時開機，除塵，上吹式
e 二機一機無線遙控，定時，除塵，換氣，下吹式
f 12小時定時，二機一，上吹，有線遙控
g 二機一機側吹，無線遙控，除塵
h 除
（無遙控），除塵定時，無線遙控，側吹
i 綠
省電，除塵
k 三機一機除塵，下吹式，無線遙控
l 線控，除塵，側吹式
m 三機一線控，12小時定時，除塵換氣，下吹式
n 二機一機線控，預約開關，除塵側吹，速度安裝板
如上所示，各品牌産品皆有其特殊定位的商品能。今年各品牌産品的革新部分如下：
a：全機種無線遙控。
b：有無線遙控，上有ic感溫裝置。
c：附彈安裝架，適應不同環境。
d：電腦觸控，14小時預定開關，微電腦控溫。
f：風道流線化設計、下吹式三機一無線遙控。
f：五種濾網、自動風向、壓縮機七年保證。
g：自然涼風、自動風向。
h：窗型分離式機種，三速超靜音馬達。
j：壁書面板、電話控製預約開機。
k：不漏
、不生鏽、無線遙控自動感應室溫。
l：吸塵電板。
綜觀以上的功能特可得知各家品牌皆有各自的特，所以在功能競爭上也相當激烈，無法有明顯的差異。
企業定位
由于功能上與各家廠商品牌有部分相似功能的重疊，故在功能競爭上相當吃力，而在形象區域也無長期的定位。
（1）在今年年初特以塑造“環保健康”的安靜除塵、省電爲形象及功能的訴求，以符合現代人所關心的環保問題，使得在産品形象上更上一層樓。
（2）在今年高層趨勢以安靜、除塵爲最主要的訴求，而年初上市的推寫廣告，巧妙運用廣告聯想，達到強烈的功能表達及市場印象。
（3）另外在今年改革産品中的5種濾網、自動風向，壓縮機保用七年，都是值得做商品定位的訴求發展空間。
六、顧客購買的區域的區別：
·購買者年齡約25～35歲之間多爲新購者。
·而再增購者，除了收入以外，其考慮因素爲住房數的多寡，年齡約35以上，房數在一廳二房以上爲最多。
·一般購買者，購買前對産品的特皆有相當了解，所以購買的滿意程度好，對價格也大多能接受。
長期目標市場
在整個市場競爭態勢中，東芝定位爲市場挑戰者。其長期目標是期望能擺
其他挑戰者的纏鬥，而能踏入市場領導者的勢力範圍。
長期目標是建立良好品牌形象，同時也以空調的産品形象帶動其他家電産品。
短期目標市場
將今年行銷目標定爲12000臺，以去年度領導者的平均行銷臺數爲目標，並在旺季期間消除庫存壓力，使明年度新機種産品能有強勢的市場攻擊戰略。
渠道目標高層
改善現有的行銷渠道，並以新的行銷渠道攻占其他廠牌的市場。同時重視大都市以外的城鎮市場。
研究開發目標
目前分離式空調漸受重視，爲明日市場的主力商品，東芝計劃在明年年初引進分離式空調，以角逐龐大的市場。
産品生命周期
1、由于空調開發速度相當快，而新機種幾乎每年都推出，故空調行銷的生命周期約一年至一年半左右。
2、在整年度行銷活動中，依季節的變化而有明顯的變動，一般而言，每年3～4月爲上市期，即做暖身運動，而在成長期（5～7月）爲競爭白熱化的促銷戰。
産品研究開發
目前各大廠商，皆以分離式空調爲行銷作戰的主力商品，但目前分離式空調皆以進口爲主，而積極形成開發以提高自製率是
內各廠牌今後的重要課題。
産品定位及産品策略
1、定位上：
（1）商品定位：目前市場仍以窗型空調爲主力商品。
（2）功能定位：在塑造“環保、健康”的氣氛中強調安靜、除塵及省電爲主要訴求點。
（3）形象定位：以建立長期良好品牌形象及品質提升爲目標。
2、策略上：
（1）在廣告的塑造下，以短時間建立品牌知名度，並加強高層上的品牌印象，與加強經銷商對産品的信心。
（2）行銷目標主要爲提高市場行銷量，除了提高市場占有率以確立品牌形象外，並降低庫存量使明年新機種能順利行銷市場，此時行銷利潤並非主要的追求目標。
（3）在業績考核製度與提高獎金製度之下，必須鞏固行銷渠道並打擊其他品牌的正常行銷渠道。
（4）以空調品牌形象帶動其他的家……
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