面對浩浩蕩蕩的消費大軍，人們忙忙碌碌地來了又走，留下的是深淺不一的紛亂的腳印。茫然不知所措的你該怎麼辦呢？走哪說哪話嗎？那與無頭蒼蠅有什麼分別？怎樣才能在這麼多人中，找到那屬于你的一支？怎樣才能把他們吸引過來，招到你的麾下？
在這一章，我要從年邁的姜太公講起，一直到今天幸福快樂的“小皇帝”們，從人們心中敏感的“第三只眼睛”，一直到心靈深
各種無法排遣的情緒，然後給你一個滿意的答案。
廣告是什麼？廣告是“魚餌”！
今日的流
已與昨日不同，當年姜太公悠然地抛下一根細線，坐等收利，而今日，你若還想學著他老人家的樣兒，潇灑地等魚兒上鈎，就請趁早退出商海吧！
在今天琳琅滿目的商場中，如何給自己的産品找個合適的“窩”？在南來北往的消費者中，如何尋到知音？怎樣才能明明白白地摸透“上帝”任
善變的心思？什麼樣的廣告商能在行銷中助你一臂之力？都爲了一句話，怎樣才能讓你的産品在衆多的商品中異軍突起，吸引住人們的視線，從而成爲同類商品中的寵兒？
所有這些，統統都落入了廣告研究的探討範圍。那麼你了解廣告研究嗎？下面就讓我們來看看廣告的框架：
廣告訊息的發放人
究竟廣告信息由哪間廣告公司設計、由哪間廣告客戶機構指定發放？
廣告信息包含什麼創新的銷售信息
究竟廣告要強調什麼銷售重點及創新的表達手法，才能說服消費者花錢購物？
廣告信息針對什麼收看對象
究竟收看我們廣告的觀衆，在
、食、住、行方面有什麼特點？他們使用傳媒的習慣又是怎樣？究竟廣告要播多少次、令他們留下什麼印象才算有效？
廣告信息的傳媒計劃要接觸到觀衆究竟廣告需要選擇什麼適當的“新傳媒”或“舊傳媒”來發放信息，才會達到傳達及促銷效用？廣告信息的廣告預算究竟要花多少廣告經費，才能使廣告産生效用？什麼才算是最合情合理的廣告支出額？廣告最終的傳達及促銷目標
究竟廣告有沒有改變觀衆對産品的舊有看法？究竟廣告有沒有刺激到消費者的購買意慾？大致上，廣告有沒有達到先前定下來的傳達及促銷目標？
廣告的傳達環境
究竟市場起了變化，是否影響眼前的廣告傳達工作？究竟新媒介的誕生，是否需要我們重新製訂媒介計劃？換句話，廣告傳達者要不斷看環境、看火勢，在適當情況下修訂一切有關廣告的傳達策略。
從上面這個簡單的框架，我們就不難明白，原來廣告研究，正是爲了幫助廠商設計出一種能夠吸引顧客，占領市場的廣告方式，也就是找一個上好的“魚餌”。
近年美
的跨廣告公司，就爲廣告客戶們在市場競爭中獲勝立下了汗馬功勞。
例如，美天高廣告公司（bbdoadvertising）推出了一項名爲“廣告資料庫”（adbanksystem）的廣告及市場研究服務，專門爲廣告客戶找出影響産品銷路的種種行銷因素，以及在經濟不景氣下，定下適當的廣告支出額。使用這項服務的廣告客戶，包括室麗來（polaroidcorp）相機、金寶罐頭湯（campbellsoup），以及visa信用卡等等。此外，富雄霸廣告公司（fcbaleberkatz）除了不斷研究消費者在經濟不景氣下的消費行爲外，更不斷爲廣告客戶設計，推出有關“經濟不景氣下的廣告及行銷策略”的推展會，頗具生意頭腦；而華美廣告公司（mccannerickson）亦不甘後人，先後爲廣告客戶，研究顧客購買名牌産品時的消費行爲，以便訂下更直接“到肉”的廣告行銷策略。
在競爭中，我們不能坐等收利，我們應主動出擊，尋找目標和最恰當的“魚餌”，廣告就是“魚餌”，而且應該是“上好的誘餌”。
經過多年的拼搏和研究，廣告學家們給我們送來了一個珍貴的禮物，那就是——定位廣告。
回家的感覺真好
何爲“定位廣告”？
你千萬別被這麼個生詞嚇住，其實簡單的說，就是給你的企業、你的産品找個舒適的家，然後用廣告給它挂個醒目的門牌。
一聽到萬寶路，人們都立刻想到無所畏懼、我行我素的牛仔形象，那麼這就是廣告商們給萬寶路的定位了。
廣告界首次使用“定位”（positioning）這個術語，是在1969年6月號“industrial marketing”雜志。
j·traut的論文中，解釋定位是“確立商品在市場之中的位置”，也就是說，定位是指從爲數衆多的商品的質之中，發現或形成有競爭力、差別化的商品特及重要因素，確定商品在市場的定位之前，必須要先收集有關該商品的市場環境情報，並且加以分析，經過這一步驟之後，再來研討如何確立商品所應采取的定位。
在消費者的心目當中，只要一提起計算機，就會想到ibm（internationalbusiness machines corpora－tion），因此，我們可以說ibm的計算機，在市場已經建立其鞏固的定位。所以，凡是希望打入電腦市場的企業，都要想盡辦法與ibm的強勢品牌印象相抗衡。
然而，ncr（national cash register美家金錢登記機公司）推出的ncr meanscomputers，所采取的廣告宣傳，追隨ibm原有産品分類的定位，結果因爲消費者無法
離ncr只代表收銀機的印象，所以，其電腦廣告可以說完全失敗。
與之相反，ge（general electronic company美通用電氣公司）卻成功地確立分時系統（times sharing system）的定位，使其在這一新的産品分類之中，成爲一個強勢的商品，這是不追隨而重新展開另一定位的結果。從而可見定位對于商品銷售的重要了。
這裏要注意的一點是，“定位”不僅僅是廣告商在廣告之前應考慮的問題，而且應該是廣告本身的目的。廣告的目的就是應該適應市場的需要，給商品挂一個標新立異的招牌，把産品放在一個醒目而又合適的位置上。
舉一個最簡單的例子，肥皂有以大衆爲對象的肥皂，有中級消費程度的肥皂，也有香氣味的高級肥皂，各種肥皂各有其市場位置，也就是說，這就是企業內部的“定位”。而從今以後，使這些商品在消費者心中確立鞏固位置的努力，是企業不……
廣告心理戰第四章 廣告訴求，有的放矢未完，請進入下一小節繼續閱讀..