[續廣告心理戰第四章 廣告訴求，有的放矢上一小節]品。
不妨一試，一句“我真的和他們不同”或許會收到你意想不到的效果呢！
總之，企業想要在競爭中求發展，就要千方百計地吸引顧客，要吸引顧客就要爲自己的商品和企業作好定位，再以定位爲出發點，製作出有特點的廣告。何不讓我們爲自負的姜太公找個合適的位置，再在線上挂上美味的魚餌呢？
爲姜太公配製魚餌可不是一件容易的事，就讓我們從這一節開始，一層一層地向你揭示姜太公魚餌的配製秘訣。
對牛彈琴的啓示
從前有個樂師一時興起特意對著一頭牛奏起曲子來，結果那牛只顧埋頭吃草，竟對美妙的樂曲全然不加理睬。這個故事可謂家喻戶曉，只可惜在今天的廣告界，這種“對牛彈琴”的人卻屢見不鮮。
牛對音樂沒有什麼興趣，更不用說欣賞了，即使是“仙樂”，它也會傲慢地不予理睬。你不能責怪牛，只能怪那個找錯了對象的樂師。
作廣告的道理也是一樣，要想作出好的廣告，第一步，也是最重要的一步，就是要清楚地找到自己廣告的“信息接觸”單位，也就是你想把你的商品賣給誰？
如果你認爲你的廣告的“信息接受”單位是“任何上鈎的魚”，那麼你的廣告也就很難作到尖銳、具
、扣人心弦。
由此，也就産生了對消費者“生活形態”的研究。我們知道，每個人都有自己的生活方式，喜歡什麼，不喜歡什麼，各有所好。“生活形態”的研究就是去找出人們在日常生活中所作的事和所參加活動的規律，這對于商人們，可以說是一把金鑰匙。
比如，我們通過“生活形態”的分析，把人們分爲三類，一類偏愛登山、郊遊、釣魚等戶外活動；另一類則喜歡待在家裏喝酒、看電視、聽音樂、讀報紙、頂多也就和家人下館子大吃大喝一番；還有一類則是熱衷跳舞、上夜總會、看電影等社交活動。
一位釣魚杆製造商自然希望能吸引第一類人，他一定急于了解這類人大致是那些人，他們對釣魚竿的看法如何，他們想從釣魚中得到什麼好
，及他們怎麼選擇釣魚竿。
同時，他也想知道這一類的人，他們除了釣魚之外，還作些什麼活動，他們的其他興趣在那裏，他們平常看些什麼書報雜志，聽什麼音樂，看什麼電視等。從這些資料裏，這位釣魚竿製造商可以找出許多廣告素材來幫助他作出最能吸引這一類消費者的注意及興趣的廣告。
如果你是一位餐館經理，那後兩類則最有可能成爲你的主顧，然而，任何能吸引其中一類人的廣告必須會讓另一類人覺得這兒不是自己想要的地方。
兩者不可得兼，是否要舍魚而取熊掌？
如果選擇了後一種社交型的人作爲你的主要顧客，那就該著手把你的餐館修改一下，擴大舞池，請樂師，設置卡拉ok，培訓服務人員，再趕走淘氣搗蛋的孩子們等工作。
最後，針對你的顧客目標設計出他們最容易接收到的廣告方式，一系列問題自然迎刃而解。
這樣，對人們“生活形態”的研究就幫助你從選擇對自己有利的市場，到改進自己的商品，最後有針對
地作出廣告，一步步走向成功。
從這個例子，我們也會到一個成功的廣告，首先是要明確自己要釣的是條什麼樣的“魚”，然後根據特定消費者的需要，改進商品。最後，在知已知彼的條件下，放出誘人的“魚餌”。
其實，這時，我們已給了你一個新的概念，即“目標市場”。
何爲目標市場？一個商品的市場，通常指所有購買或可能購買某一個或某一類商品的人，例如洗發
的市場就是指所有購買或可能購買洗發的人。目標市場是指廠商要銷售他商品的消費者。通常這個目標市場要比這類商品的一般市場要小，也要具得多。
例如某廠商可能選擇女洗發消費者作爲它的目標市場，他把他工廠的各項生産，銷售政策都針對著這一批女消費者。
另一個廠商可能選擇帶有油頭皮的女消費者作爲他的目標市場，而專門製造能中和頭發油的洗發。這位廠商的目標市場要比前面那位以女爲目標市場的廠商就更具多了。
這位廠商在作廣告的時候，可以和他的消費者討論頭皮出油的煩惱，並解說他的商品可以去除這個煩惱的方法。這樣，廣告可以很容易的吸引他的目標市場（具有油頭發婦女）的注意力。
而如果某洗發廠商沒有目標市場，他就得就“所有”的消費者作廣告，勢必背書般千篇一律地述說清潔、柔軟等一般功能，哪裏還會提起人們的興趣呢？
廣告有一個天生的弱點，它不能夠面對個別消費者，給予他一個具的、
近的信息，所以廣告應盡量想方設法克服這個缺點，清楚地找到自己的消費者是誰，確立一個目標市場，避免那種不痛不癢的廣告，至少讓某些人覺得更加近，更富魅力。
爲巧媳婦找米
目標市場對我們作廣告如此重要，但我們卻不能慌慌忙忙地將它確定下來，巧媳婦難爲無米之炊，所以我們首先應該走出家門，爲巧媳婦覓得柴米油鹽，把有關我們商品的市場資料收集起來，再進行一系列必要的加工理。
在這中間，包含著兩項對消費者行爲的研究。
把握今天
“我愛的朋友，請你珍惜你的擁有”，就象一支歌唱的那樣，作爲一個企業要想發展，首先必須把握住自己現有的市場。
所以，你第一步就應該研究一下現在整個商品市場有多大？其中又有多少人使用自己的商品？他們的年齡、別、婚姻、家庭、職業、文化程度、情況怎樣？你的競爭者是誰？他的消費者有多少？和你的又有什麼不同之？
有了上面這些基本的資料後，還是不夠的，應該再作進一步的分析：
在這種商品的用戶當中，有最常用的、常用的，偶爾用的和極少用的四類人，而常用的這一類人爲數雖然不多，但他們購買量卻很大，正可謂是製造商們夢寐以求的“大戶”。
但“夢”終歸是夢，這些“大戶”並非就能如你所願對你的“牌子”情有獨鍾。這時候就應該對他們進行分析，看看他們中的主要部分偏好于哪家産品？最重要的是摸清其原因何在？
當你自己的産品不能得到那些“最常用”的顧客的青睐時，就應該想想，是不是有必要把自己的目標市場轉到這些“大戶”身上，竭盡全力把這些“大戶”吸引過來。
找到了這些“大戶”，你可絕對不能妄忽所以，要知道，看准了這些“大戶”的可不止你一人，每一個製造商都在拼命地爭取他們，先下手爲強者更是不乏其人。所以，有時候倒不如避……
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