[續卡耐基人際關系學三 巧妙應酬的學問上一小節]。
看了幼兒園教師對待小孩子的應酬術，卡耐基認爲他們成功的原因，是由于她們能犧牲，應該說是：“放棄”自己的個
去迎合小孩子們的興趣和思想。
這種做法出于熱誠，而熱誠卻永遠是應酬成功的要素。
當你的內心充滿熱誠時，你向別人提出的，將不是一個令人難堪的問題，而是他樂于回答或者是她所熟悉的問題。
你知道某人去過美
，如果你向他問及美的事情，他一定非常高興或滔滔不絕地講到美的許多事情，即使你的目的只不過想問問有關美入境的手續，而他會連帶告訴你紐約帝大廈的電梯快到什麼程度，舊金山市的街道有些地方象香港等等，因爲你迎合了他的興趣。
卡耐基進一步分析，人類有生以來，就有一種互相矛盾的心理，正如有些人力主男女平等，但另一方面內心卻希望維持男的特權；所以在言談中，會造成對方一種難以理解的情形。據說日本某名人在某一應酬場合中，與人說到了男女平等問題：
問：閣下認爲女應有參政權麼？答：當然，我認爲給予女參政權，已嫌太遲。問：你認爲應否禁絕私娼？答：私娼應立即掃蕩。問：你對男人納妾的看法如何？答：納妾實爲男之恥。問：太太應該出來做事麼？答：應該，應該！
當你聽了上面幾個答複，你會有一個印象，覺得此人是一位標准的男女平等論者。你繼續聽下去。
問：閣下贊成男女同校麼？答：男女各有特，如一同就學，則難免失去各自的特；不過，同學也有同學的好
。
卡耐基請大家注意：他對于男女同校的問題，是保留著贊成或反對兩種意見的，換句話說，他采取中立，未置可否。
但是和他對話的人，卻把他的“中立”理解作“贊成”了；因爲他在以前的回答中，說了許多贊成男女平等的論調，聽衆就受了這種影響，硬把他“中立”的意見也算作是“贊成”了。
美心理學家海曼在類似的測驗中，測出一百人之中，有七十三人是把對方的答複按照自己所期待的方向去理解的，這一點在應酬時也不可不了解。
應酬的學問和藝術不是一早一晚就能學盡的，所以也有賴于經驗的積累。應酬學家甘保博士在他的論述中，把“經驗”放在第一位。其次才是：
（二）、對于話題的內容應有專門的知識——當你和對方談到某一件事時，你必須對此確有所認識，否則說起來便缺乏吸引力，不能讓對方發生興趣。
（三）、充分明了人與人之間的關系的真理——有許多事即使做法不同，但道理是永不能改變的，這種“永不能改變”的道理，自己要常常放在心裏。
（四）、要培養忍耐力——切忌凡事小器。經驗證明“小器”常使自己吃虧。
（五）、能夠利用語氣來表達你自己的願望——不要使人捉摸不定。有些人以爲態度模棱兩可是一種技巧，其實是相當拙劣的。真正懂得運用應酬技術的人，都會讓自己的立場迅速公開。
（六）、常常保持中立，保持客觀——按照經驗，一個態度中立的人，常常可以爭取更多的朋友。甚至你的“死
”，你也不必口口聲聲去對他表明，只要事實上是“死”就行。
（七）、對事物要有衡量種種價值的尺度，不要只是堅持某一個看法。
（八）、對事情要守密。一個人不能守秘密，會在任何事件上發現很多過失。
（九）、不要說得太多，想辦法讓別人多說。
（十）、對人
切、關心，竭力去了解別人的背景和動機。
沒有經過准備而進行一項應酬，常常不只是不成功，而且會遭受無可挽救的失敗，尤其做推銷員的，要當心這一點。
美有一個人壽保險商，就靠他的“准備”工作，成爲此中之“王”。他的秘訣是：當他去勸服一個客人之前，先了解他究竟有沒有買了別家的人壽保險，如果在別家已有人壽保險，你還要去勸他多買你公司的，這事成功的希望已減去一半。
“碰著這種情形，”他說：“一定不再提到人壽保險的事，可能提到另外一種保險，例如意外保險之類。”
低能的人壽保險商，會攻擊客人所購的別的人壽保險，然後推薦自己的公司。
某書報社派員上門推銷，承接各種報刊訂戶，他去一家客戶，人家本來已長期訂閱了甲雜志，他還沖口而出，叫人訂一本乙雜志，客人一句話就回絕了：“我們沒有同時訂兩本雜志的必要。”這話一經講出，氣氛已很不愉快，再要介紹另外一種雜志時，已來不及了。有許多事情，心理上本來可以稍加准備的，有了准備，一切好辦得多，可惜一般人都漠視這種應有的准備，放過了大好的成功機會。
甚至在電話應酬中也有這種情形，預先准備好別人說“是”或“否”時你應該如何應對，就可以避免太多不必要的不快了。
二人談話，從“非特定話題”轉入“正題”是一件相當困難的事。有許多人喜歡說一大堆題外話，然後說：“言歸正傳，我今天來找你並不爲什麼，而是爲了……”或者：“今天來訪，其實是爲了……”這樣轉入正題，表面看來似乎直截了當，但這樣會使得剛才你說的所有題外話完全失去效果，因爲對方的腦子，已把你的談話劃分爲二。如果你說話有這種習慣，不懂“轉題”，倒不如開門見山，一見到人就講正題還好得多。
某洗
機推銷員去拜訪朋友，目的當然是推銷洗機，如果他首先和別人說了一大通題外話，然後說：“今天拜訪，無其他目的，實在是想推銷……”我想他多半要失敗的。但他一開頭便談論近來天久不雨，
庫幹，停，然後說：“這幾天熱得很，天天要換襯衫，每天單是洗服就大傷腦筋啊……”由此轉入推銷洗機，真有天無縫之妙，即使對方發現了這條“縫”，也不會覺得不舒服的。
有些場合需要聲明“閑話少說，言歸正傳”的。比如對方已知你來意，或者彼此已約定此次是談些什麼，來一個正式宣布，反可使對方的情緒拉緊，把精神集中一下，來談你們之間要談的事情。
有些事情是絕不可能立刻得到答案的，你事前要自己作一個判斷才好，遇到這類事情，最好不要等候答複就告辭：
“你很忙，我不耽擱你了，請多多考慮吧！”這樣也是討人好感的方法，同時你也留下了下次再來的信號。
卡耐基指出，我們滋養我們的子女、朋友和員工的身
，卻很少滋養他們的自尊心。我們供給他們牛肉和洋芋，培養精力；但我們卻忘了給他們可以在記憶中回響好多年象晨星之音的稱贊。
保羅·哈威一次在他所主持的一項廣播節目“故事的結尾”中述說了表達真誠的贊揚和……
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